יצירת המשפט היא עבודה קשה ומייגעת, ועלולה לקחת גם יום עבודה שלם. חברות ענק משקיעות במשפט כזה מיליונים של דולרים, לכן לעסק קטן-בינוני יום עבודה אחד הוא בהחלט זמן סביר.
בחלק הקודם דנו בדברים ההכרחיים שחשוב שנדע על הלקוחות שלנו, בשביל להעלות את יחס ההמרה. בחלק הנוכחי נדבר על איך בונים הצעת מכר אטרקטיביות.
הצעת מכר אטרקטיבית היא מה שמבדיל אותך מהמתחרה שלך.
מדובר במשפט אחד, קצר, קל לזכירה, שמכיל בתוכו את כל היתרונות של המוצר הייחודי שלך, ויגרום ללקוח לזכור את המשפט בצורה מיידית, וכמובן שגם את המוצר. לדוגמא, המשפט של ענקית הרכב אוויס היא – “אנחנו מקום שני – אנחנו מתאמצים יותר” (באנגלית זה נשמע יותר טוב – “we’re number two, we try harder”).
המשפט צריך להיות כה משכנע ומחייב, וכה ממוקד על היתרונות הברורים של המוצר, עד שהוא מספיק לבדו על מנת למכור את המוצר. הוא צריך להידבק מיידית לזיכרונם של הלקוחות, ומיד לגרום לתחושה כזאת בראש ש”כן… זאת החברה הזאת!” או “בינגו! – הגעתי!”
יצירת המשפט המנצח
יצירת המשפט היא עבודה קשה ומייגעת, ועלולה לקחת גם יום עבודה שלם. חברות ענק משקיעות במשפט כזה מיליונים של דולרים, לכן לעסק קטן-בינוני יום עבודה אחד הוא בהחלט זמן סביר.
תחילה, השתיקו כל הסחות דעת, והתרכזו במשימה. התחילו ברישום כל האלמנטים שיש בשירות שאתם נותנים, ואחר כך הוסיפו את הייתרונות הבולטים בשימוש במוצר או השירות.
עיברו שורה אחת אחרי השנייה, קראו אותה ואז שאלו את עצמכם – “אז מה?!”, ורשמו את התשובה, ואז קראו את התשובה לזה עתה רשמתם, ושאלו שוב – “אז מה?!”, ושוב רשמו את התשובה… ככה עד שתגיעו לאמרה הסופית, שעליה אינכם יכולים יותר לשאול “אז מה?!”. לאחר מכן עיברו לשורה הבאה.
לדוגמא:
· התוכנה שלנו עוזרת לעסקים קטנים בניהול חשבונות אוטומטי – אז מה?!
· אתה מבזבז פחות זמןכסף על ניהול החשבונות – אז מה?!
· תוכל להשקיע את הזמן שהתפנה בקידום העסק שלך – אז מה?!
ככל שממשיכים לשאול אז מה, התשובות ממקדות את הנושא. ככה נדע בסופו של דבר איזה אלמנטים אפשר להוריד כי הם אינם חשובים לנו במשפט המנצח שאנו מנסים ליצור. לדוגמא:
· תוכל להשקיע את הזמן שהתפנה בקידום העסק שלך – אז מה?!
· אם העסק שלך יתקדם, תוכל להתקרב לחלום שלך
המשפט האחרון נשמע קצת מופרך ומוזר לתוכנה לניהול חשבונות… ככה אפשר לדעת מתי זה הזמן לעבור לשורה הבאה.
כשמבצעים את התהליך הזה על כל היתרונות והאלמנטים, תוכלו לראות בעצמכם שאתם נותנים שירות נהדר. איספו את המובילים מביניהם, וחשבו על דרך להתיך את כולם לכדי משפט אחד מנצח. אם נמשיך עם הדוגמא שנתנו למעלה, ניתן לחשוב על המשפט הבא – “פחות זמן בניהול הכסף, יותר זמן לעשות אותו”…
