איך להגדיל את יחס ההמרה?

רוב אתרי האינטרנט ממירים אחוזים מאוד קטנים של גולשים לרוכשים. לפי אתר Clickz.com יחס ההמרה הממוצע ברחבי האינטרנט עומד על 2.3% בערך, כשהגבוה ביותר הוא בסביבות 9% (רק בודדים מגיעים ל-10%-15%).

במאמר הנוכחי נעסוק בהעלאת יחס ההמרה באופן משמעותי, על ידי ניתוח הנושאים הבאים: דמוגרפיה, אלמנטים פסיכולוגיים-אישיותיים, הצעות מכירה ייחודיות, עיצוב האתר, “ארכיטקטורת השכנוע והשיווק”, בדיקות, ונתיבי המרה.

דע את הלקוח שלך

בכדי למכור יותר, עליך לדעת את הלקוח שלך יותר טוב.

אלמנטים דמוגרפיים:

· האם רוב לקוחותיך הם גברים או נשים?

גברים נוטים להיות לוגיים מאוד, והסיבות בגללן הם קונים הן קונקרטיות מאוד, בעוד שנשים נוטות להיות מונחות רגש, ומבססות את החלטותיהן על פי מניעים אמוציונאליים. כך שבשביל להשפיע על גברים רצוי להשתמש בעובדות קונקרטיות ובשביל להשפיע על נשים כדאי להבליט את הרגשות והתחושות.

· מה המקצוע שלהם/רמת ההכנסה? ברור שככל שלקוחותיך מכניסים יותר כסף כך גדלה יכולת ההוצאה שלהם, בייחוד אם אתה בעמדה שבה אתה יכול להחליט על תמחור גבוה יותר (למשל סוני אל מול חברה לא ידועה)

· מהי השכלתם? האם הם אקדמאים?

· גיל?

· מיקום גיאוגרפי?

אלמנטים אישיותיים:

נסו לטוות קווי דמות לאישיותם. אפשר להשתמש במודל 16 התבניות של מייר בריגס. (http://en.wikipedia.org/wiki/Four_Temperaments)

יעדי הלקוח:

· מה הלקוח מחפש? אם אתה לא יודע מה הוא מנסה להשיג – איך תוכל לתת לו פתרונות?

· איזה בעיה הם רוצים לתקן?

שאלות נוספות:

· אילו דברים חשובים ללקוח? הבלט את אותם אלמנטים שחשובים ללקוח, ודרבן אותו לראות שאלה האיכויות הבולטות אצלך. לפעמים היתרונות שחשובים ללקוח יהיו מתחת לפני השטח וידרשו ניתוח מעמיק יותר. למשל, אדם הרוצה להוריד משקל וודאי רוצה להיראות טוב יותר, אבל למה? אולי בשביל להיות יכולים להיות אטרקטיביים עבור בני זוג פוטנציאליים.

· אילו שאלות שואלים בדרך כלל לקוחותיך? רצוי לחקור ולהבין מהן השאלות הפוטנציאליות שעלולים הלקוחות לשאול, ולהציגן בדף – שאלות ותשובות (FAQ), אך תמיד עדיף ענות על השאלות המרכזיות כבר בעמוד השיווקי הראשי, בכדי לא לפספס את אותם אנשים שלא ימשיכו הלאה לאזור השו”ת.

· מהן ההתנגדויות של הלקוחות? באופן טבעי ישנן התנגדויות כלפי כל דבר, וגם כלפי המוצר שלך, תמיד יחפשו את ההצדקות לפסול את המוצר. דוגמאות לזה יכולות להיות מחיר נמוך אצל המתחרים, הבדלי איכות, משלוח, מדיניות החזרות, וכו’… העלו את ההתנגדויות בעצמכם, הודו בהם, והציעו חלופות או פתרונות בכדי להשביע את רצונו של הלקוח

· מהם התסכולים העיקריים עם הבעיה של הלקוחות, או עם המוצרים הקיימים כיום בשוק? אם הלקוחות מתוסכלים מהשירות המוצע להם על ידי נותני שירות אחרים – השתמשו בנקודות אלה בכדי להעלות את הרלוונטיות של המוצר שלכם

· מה אתם מבטיחים? למה אתם מתחייבים? לפעמים תנאי החזרה של מאה אחוז מהכסף, ללא תנאים דרושים בשביל להיות אטרקטיביים (תלוי במוצר). אם אתם מציעים שירות, זה מסובך יותר, אבל קישורים ומידע על לקוחות מרוצים בעבר ובהווה עושים את העבודה