החופשה החלומית שמגלגלת את הפנסיה שלכם ממקום למקום

אחד מצינורות הגיוס העיקריים של חברות הביטוח וגופי ההשקעה הפנסיוניים הוא סוכני הביטוח. הסוכנים נפגשים עם הלקוחות ומייעצים להם היכן להשקיע את כספי החיסכון הפנסיוני. את הייעוץ משתדלים רוב הסוכנים לבצע בצורה מקצועית ומהימנה.

ואולם כדי שסוכן ביטוח יעדיף חברת מסוימת על פני המתחרה שלה, הציעו חברות הביטוח עמלות שמנות. העמלות נחלקו לשני מרכיבים עיקריים: הראשון הוא שיעור מדמי הניהול שמשלם החוסך: ככל שדמי הניהול של המבוטח גבוהים יותר, כך סוכן הביטוח מתוגמל יותר בידי קרנות הפנסיה. פעמים רבות, כשסוכן ביטוח מוכר פוליסות בדמי ניהול נמוכים, הוא לא יקבל תגמול על עבודתו.

הרכיב השני הוא עמלת היקף. כלומר על כל גיוס, נניח של מיליון שקל, סוכן הביטוח מקבל עמלה חד־פעמית. העמלה יכולה להיות עמלה כספית למשל תשלום חד־פעמי של 5,000 שקל, ובגופים שיותר "לחוצים" על גיוס כספים העמלה יכולה לטפס לרמה של 7,000 שקל על גיוס של מיליון שקל. לחלופין, מי שעומד בתנאי ההיקף זוכה בטיסה לחו"ל ליעדים אקזוטיים, כמו למשל הונג קונג, לאס וגאס, זנזיבר, או כרטיס למרוצי פורמולה 1 בגרמניה.

לעמלת ההיקף יש תנאי נוסף: על החוסך להישאר בחברת הביטוח, או בית ההשקעות, במשך פרק זמן מסוים. לפי מקורות בשוק, משך הזמן הנדרש כדי ליהנות מעמלת ההיקף הוא כשנתיים.

ברשות שוק ההון מאוד לא אהבו את אופן תגמול של סוכני הביטוח וטענו, ובצדק, כי קשירת התגמול לגובה דמי הניהול, והפיתויים שמציעה עמלת ההיקף, עשויים להביא את סוכני הביטוח לפעול שלא לפי טובת הלקוח. כלומר, תארו לכם שכל שנותר הוא לגייס עוד 200 אלף שקל לקופת הגמל של חברה, ואתם זוכים לטיסה וחופשה חלומית בזנזיבר. רבים מסוכני הביטוח עשו זאת. ייתכן שבמעבר לחברה החדשה הלקוח לא נפגע, אך ייתכן כי הפוליסה בחברה החדשה לא מתאימה ללקוח.

לכן ברשות שוק ההון דרשו להפריד את תגמול הסוכן מדמי הניהול, ולאסור מתן הטבות — דוגמת טיסות וחופשות אקזוטיות. גם הכנסת נדרשה לכך — ובתחילת ינואר אושר החוק להפרדת תגמול סוכן הביטוח מדמי הניהול. את ההצעה הובילו חברי הכנסת ח"כ מיכל בירן (המחנה הציוני), ח"כ מיקי זוהר (ליכוד) וח"כ עומר בר לב (המחנה הציוני). לפי החוק, חישוב עמלת ההפצה שמקבלים סוכני הביטוח מקרנות הפנסיה יופרד מגובה דמי הניהול של הפוליסות שהם מוכרים למבוטחיהם. כניסת החוק לתוקפו הביאה גם לפתיחת חוזי התגמול מול סוכני הביטוח. המו"מ עמם על גובה התגמול ואופן התגמול נמצא בעיצומו.

"החברות מכוונות לכך שהעמלה לסוכן הביטוח תהיה עמלה קבועה בגובה של 0.25%–0.3% מהנכסים. בנוסף יש דיונים על עמלת היקף", אמר אתמול גורם בכיר בתחום הביטוח. ואולם לעמלת ההיקף יש רכיב נוסף. ניקח לדוגמה את חברת אלטשולר שחם. מבחינת ביצועי הקופות שלה היא ממוקמת בין המקומות הגבוהים בתעשייה — ובפער ניכר מהמתחרות שלה. ואולם מתברר כי ב–2016 הצליחו המתחרים למשוך ממנה כ–350 מיליון שקל. אז מה הוביל למעבר לגופים אחרים אם לאלטשולר יש היו תשואות גבוהות?

הסיבה העיקרית היא עמלת ההיקף. הדיונים המחודשים על עמלות הסוכנים, בעקבות החקיקה החדשה, מאפשרים לסוכני הביטוח ליהנות מעמלת היקף לאחר שסיימו את פרק הזמן הנדרש לכספים כדי "להישאר" באלטשולר שחם. זה הזמן לעבור לחברה אחרת ולקבל ממנה עמלת היקף. עמלת ההיקף יוצרת מצב שבו כספים ותיקים נמצאים במצב שביר ורגיש כי יש לסוכן הביטוח אינטרס להעבירם לחברה אחרת, ולקבל ממנה את עמלת ההיקף. הדרך להעלים את הרעות החולות של עמלת ההיקף פשוטה: לבטל אותה.