הקשבה פאסיבית והקשבה אקטיבית טיפ שחשוב לזכור בכל ניהול מו"מ – ככל שנקשיב במהלך המו"מ ולא נדבר כך נצבור יותר מידע שיעזור לנו להגיע לתוצאה חיובית. הקשבה אקטיבית זהו הכלי הכי משמעותי שלנו להצלחה במשא ומתן אנשים [המשך לקרוא...]
חשיפת אינטרס סמוי ואינטרס גלוי אינטרסים מניעים את העולם יש אינטרסים בין מעצמות ויש אינטרסים לממשלה ויש אינטרסים לוועדי עובדים ויש לכל אחד מאיתנו אינטרסים משלו וברוב המקרים אנו נימנע מלחשוף את האינטרסים האמיתיים שלנו ברבים כי זה [המשך לקרוא...]
מטרה ואינטרס – ההבדלים במהלך מו"מ נאמרים הרבה דברים ע"י שני הצדדים. כל הדברים שנאמרים בתהליך המו"מ הם דברים שצד אחד רוצה שהצד שני ידע עליהם והמטרה היא שהמו"מ יתמקד בדברים (אינטרסים) הגלויים. התמקדות באינטרסים הגלויים תסית את [המשך לקרוא...]
סוגי משא ומתן אחד הדברים שהכי חשוב לשים אליהם לב הוא באיזה סוג של מו"מ אנחנו לוקחים חלק. יש הבדלים מאוד גדולים בין סוגי המו"מ השונים הן באופן ההתנהלות שלנו והן בקביעת המטרות למו"מ. מו"מ מוצהר – זהו [המשך לקרוא...]
בחרתי לכנות את הכלים העומדים לרשות איש המכירות בשם המחייב של "ארגז הכלים". אנחנו לא תמיד שמים לב מהם הכלים הנמצאים בתוך ארגז הכלים שלנו במהלך המשא ומתן וזה עלול לגרום לנו להשתמש בכלי הלא נכון ולנסות לפתור בעיה שבסוף תתעצם. [המשך לקרוא...]
לעיתים במהלך המו"מ אנו מגיעים למבוי סתום ונראה כאילו מכאן אין דרך להמשיך את המו"מ וכל שנשאר הוא להיפרד בידידות אבל השיטה של חלוקת הנקודות בתוך המשא ומתן היא טקטיקה שעוזרת לצאת ממצבים כאלו. במהלך מו"מ אחת השיטות להתקדם [המשך לקרוא...]
פגישה ראשונה עם לקוח חדש סיפור שהיה כך היה….. אתמול נפגשתי פעם ראשונה עם לקוחה פוטנציאלית. לאחר שיחה על הא ועל דא הגענו לדבר עסקים. שאלתי אותה איך היא מזמינה שירות מסוים שגם אני מספק ולהלן תשובתה: אני פונה לשני [המשך לקרוא...]
בעלי עסקים שואלים אותי – איפה אני יכול למצוא לקוחות חדשים? הם מספרים לי שהם כבר עשו הכל : פליירים, מגנטים, טלפונים, פרסום במקומון, בנו אתר באינטרנט, חברים בקבוצות בפייסבוק, הקימו דף עסקי בפייסבוק ועדיין לא מצליחים לגייס לקוחות חדשים [המשך לקרוא...]
ניהול מו"מ מוצלח בשיטת הגישור בכל ניהול מו"מ (משא ומתן) יש שני צדדים ולכל צד אינטרס משלו ואחד המהלכים הכי חשובים זה לזהות את האינטרס הסמוי של הצד השני. בניהול מו"מ חלק גדול מהזמן מתרכז באינטרסים הגלויים אותם [המשך לקרוא...]
