למצוא את הסיפור של העסק

בעולם התחרותי של היום, להיות מצויינים במה שאתם עושים זה תנאי הכרחי, אך לא מספק.

זאת בדיוק הסיבה שהתחלנו את פרויקט grow your business - מקפצה לבעלות ובעלי עסקים.

בכל פעם, נארח מומחה אחר בתחומו ונדבר על מה שמעניין עסקים - שיווק, איקומרס, ניהול קהילות, שימוש בטכנולוגיה ועוד. המומחים יתנו את נקודת המבט שלהם על הדברים, ויארזו לכם תובנות חכמות שיעשירו את ארגז הכלים.

כדי לצמוח, אנחנו חייבים לדעת לא רק להציע שירות נפלא, אלא גם לדעת לשווק אותו כדי שהלקוחות יבינו שהוא מדהים – לפעמים, עוד לפני שקיבלו אותו. איך עושים את זה?

קבלו את אליאב אללוף, מומחה סטוריטלינג. מרצה, סופר ויועץ שליווה למעלה ממאה מותגים מובילים בארץ ובחו"ל. ישבנו לשיחה, וחזרנו עם 4 טיפים מנצחים שיעזרו לכם למצוא את הסיפור של העסק, ולמכור יותר:

תהיו שונים בדברים שחשובים ללקוחות

בידול שיווקי זה לא להיות יותר טוב מהמתחרים, או לעשות רק את מה שחשוב ללקוח.

בידול שיווקי פירושו להיות מאד שונה, במשהו שחשוב ללקוחות שלכם. למשל, טריות, זמני משלוח ידועים מראש, או התחייבות לסבבי תיקונים.

הדגישו ללקוחות מה שעושה אתכם שונים ומיוחדים: אם אתם עושים דבר מה שחשוב ללקוח, אבל כולם עושים את זה, זה לא בידול. אם אתם עושים משהו שונה, והלקוחות לא יודעים את זה, זה שווה מעט. אם אתם עושים משהו שונה, שהלקוח יכול להעריך - דברו בדיוק על זה.

לא צריך להיות הכי טובים בעולם

רוב העסקים לא צריכים להיות מס' 1 בארץ. במיוחד אם מדובר בעסקים המספקים שירות אישי, למשל, ייעוץ משכנתאות, תיווך נדל״ן או קונדיטוריה. במקרים כאלה, אתם לא מתחרים בכל הארץ, אתם מתחרים באזור גיאוגרפי ספציפי. רוב האנשים לא ייסעו רחוק כדי לקנות את הסבון הכי טוב בעולם. אם יש מתחת לבית אחד טוב, ואפילו אם הוא לא הכי טוב בעולם - זה מספיק כדי לבצע רכישה.

זמינות פיזית+מנטלית = זהב

תחשבו על המנה הכי טובה שאכלתם במסעדה. חוויה עוצמתית, מרגשת, תענוג.

כמה פעמים חזרתם לאכול באותה מסעדה בעשור האחרון?

כמה ארוחות אכלתם מאז? כלומר לא בהכרח חשוב להגיש את האוכל הכי טוב בעולם.

שימו לב שרוב המותגים המצליחים בעולם הם לאו דווקא הכי טובים או הכי זולים - תחשבו למשל, על קפה של סטארבאקס או המבורגר של מקדונלדס.

המותגים המצליחים אלו שמבינים את הלקוח - מבינים משהו ספציפי על האופן שבו הלקוח צורך מוצרים או שירותים.

אם בדוגמה הקודמת דיברנו על המיקום הגיאוגרפי של המוצר או השירות, הזמינות המנטלית מתייחסת לרצון או הצורך של הלקוח לרכוש את המוצר או השירות.

כאשר שניהם מתקיימים, גדל הסיכוי לביצוע רכישה.

כדי שיהיה קל למכור, צריך שיהיה קל לקנות

מציגים בפניכם שתי עוגיות: הראשונה עם שוליים יפים, השנייה לא מהוקצעת.

העוגייה האסתטית מספרת סיפור של אסתטיקה, ולאנשים שיבחרו בה חשובה הנראות של האוכל. העוגייה השנייה, מספרת סיפור של עבודת יד. הקצוות המקווצצ׳ים מעידים על עבודת יד, ובניגוד לשוליים יפים של מכונה תעשייתית.

בשני המקרים לא צריך להגיד שום דבר - הסיפור אצלנו בראש. הסיפור הוא לא המילים שמציגים, אלא הדימוי שנוצר בראש של הלקוחות.

למשל, מיקום, מחירים גבוהים או נמוכים.

בונוס: אז למה בכל זאת קשה לנו למכור?

כי קשה ללקוחות לקנות.

התפקיד שלנו - בתור יזמים, בעלי עסקים, מנהלים - זה לעזור להם ולהקל עליהם לבחור בנו.

וזה יקרה, כשאנחנו נפסיק להיות עסוקים רק בעצמנו, ונתחיל להבין את נקודת המבט של הלקוח שלנו.

כך כשיהיה קל ללקוח להבין למה לקנות, יהיה קל למכור >>

רוצים לקרוא עוד? כנסו למרכז הידע