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Méthode SONCAS : qu'est-ce que c'est ?

Tiphaine Riche — Tue, 11 Mar 2025 14:51:00 GMT

La méthode SONCAS a été créée en 1993 par un cadre commercial, Jean-Denis Larradet. Inspirée de la pyramide de Maslow, la méthode SONCAS hiérarchise les besoins de l'interlocuteur pour adapter le discours au buyer persona. Cette technique de vente traditionnelle reste d'actualité dans le contexte actuel de digitalisation des ventes : quand l'automatisation du marketing a tendance à déshumaniser la relation, la méthode SONCAS personnalise le lien pour mieux convaincre et recentre le commercial sur les enjeux spécifiques au prospect. Elle est utilisée en B2B, mais aussi en B2C dans le cadre d'une vente physique, par le concessionnaire automobile ou le cuisiniste, par exemple.

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Définition de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS est une technique commerciale qui permet d'identifier les motivations d'achat d'un prospect afin de personnaliser l'argumentaire de vente. L'acronyme SONCAS représente les 6 principaux leviers psychologiques qui déclenchent l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. SONCAS peut également devenir SONCASE avec l'ajout du paramètre Environnement.

L'intérêt de la méthode SONCAS : le prospect se sent compris par le commercial, le produit ou le service lui apparaît parfaitement conforme à ses besoins et lève ses objections. Dès lors, l'argumentaire de vente personnalisé conduit naturellement le prospect à l'acte d'achat, et le taux de conversion de l'entreprise augmente.

Quels sont les 7 leviers composant la méthode SONCASE ?

Sécurité.
Orgueil.
Nouveauté.
Confort.
Argent.
Sympathie.
Environnement.

1 – Sécurité

La sécurité est le deuxième besoin fondamental de l’homme dans la hiérarchie de la pyramide de Maslow. Le commercial qui identifie la sécurité comme une motivation majeure rassure le prospect en lui apportant des preuves tangibles de la qualité du produit ou du service, et de la fiabilité de l’entreprise. L’objectif : effacer les hésitations du prospect. À noter que l’enjeu de sécurité est d’autant plus répandu dans le contexte de crise, le prospect doit être convaincu de la solidité de l’entreprise.

Exemple : lors de la phase de découverte du prospect, le commercial constate que son interlocuteur dénigre son ancien fournisseur de solution informatique, en raison de bugs nombreux et à cause du manque d’accompagnement à l’usage. Le commercial réalise que la sécurité est un critère d’achat prioritaire : il insiste sur les certifications, et il expose plus en détail le service d’accompagnement fourni par l’entreprise en même temps que le produit. Le commercial en outre peut mettre en avant les avis clients certifiés obtenus sur la solution informatique en jeu, et propose au client une période d’essai gratuite.

2 – Orgueil

Le besoin d’estime figure également dans la pyramide de Maslow. Il ne s’agit pas de flatter l’ego de l’interlocuteur, mais de lui faire comprendre de manière subtile qu’il se trouve au cœur des préoccupations du commercial, qu’il est privilégié.

Exemple : le client d’une boutique de téléphonie arrive avec un smartphone dernier cri, et s’enquiert de la date de sortie du prochain modèle. Le commercial identifie l’orgueil comme moteur d’achat. Sur cette base, le commercial évoque l’importance de la liste d’attente au niveau national, puis confie au client qu’il peut obtenir le nouveau smartphone dans un délai plus bref s’il commande en boutique. Le commercial en profite pour proposer l’adhésion payante à un programme premium qui confère au client des avantages exclusifs. Résultat : le client se sent privilégié au point d’être convaincu d’acheter, et le commercial s’offre l’opportunité de ventes additionnelles.

3 – Nouveauté

La nouveauté est souvent un argument de vente imparable, et d’autant plus chez certains prospects. La nouveauté en outre est parfois liée à l’orgueil, mais pas systématiquement.

Exemple : le commercial d’un grossiste textile remarque qu’une enseigne de prêt-à-porter utilise l’innovation comme argument central dans sa stratégie marketing. Il en conclut que l’aspect nouveauté est une motivation prioritaire à l’achat. Le commercial insiste alors sur la méthode de conception de ses produits à partir de matières recyclées : l’enseigne va pouvoir communiquer dessus, le prospect est plus enclin à se fournir auprès du grossiste et le commercial a plus de chances de conclure la vente.

4 – Confort

Le confort peut être matériel ou psychologique. Quoi qu’il en soit, il s’agit de garantir une expérience client optimale à chaque étape du parcours de vente, jusqu’à l’usage du produit ou du service.

Exemple : l’interlocuteur du commercial est réactif par e-mail et préfère la visioconférence aux rendez-vous physiques. Le commercial s’aperçoit en conséquence que l’usage des technologies numériques est un enjeu central pour le prospect, qui cherche la rapidité et la facilité. Pour répondre à cet enjeu de confort, le commercial met en avant l’ergonomie et l’intuitivité de sa solution lors de son argumentaire.

5 – Argent

Le budget peut s’avérer être un frein rédhibitoire à la décision d’achat. Dans cette configuration, le commercial oriente son discours commercial sur les économies induites par l’investissement, le rapport qualité/prix et le retour sur investissement quantifiable.

Exemple : le prospect qui envisage l’installation de panneaux solaires photovoltaïques interroge le commercial sur les modalités de paiement, et lui demande quel est le produit le moins cher. Le commercial en déduit que l’argent fait figure de préoccupation centrale : il mise sur le retour sur investissement pour lever le frein à l’achat.

6 – Sympathie

À l’heure du digital, de l’intelligence artificielle et des chatbots, l’humain est plus que jamais un facteur clé dans la motivation d’achat. Selon LinkedIn, 88 % des acheteurs estiment que les vendeurs avec lesquels ils font finalement affaire sont des « conseillers de confiance ». Dans ces conditions, le commercial adopte un comportement bienveillant à l’égard de ses prospects : une attitude positive et souriante, des conseils personnalisés et un relationnel empreint de respect et d’humilité.

Exemple : le prospect engage volontiers la discussion, et évoque sa vie personnelle. Le commercial constate que la sympathie est d’autant plus indiquée. Il se montre alors particulièrement bienveillant dans son écoute et ses conseils, et il est ultra réactif aux demandes du prospect. De cette manière, il crée une relation suivie de nature à convaincre le prospect de conclure avec lui plutôt qu’avec un autre. La sympathie permet en outre au commercial de fidéliser son client.

7 - Environnement

Le contexte évoluant, la méthode de vente SONCAS également : elle devient la méthode SONCASE, prenant en compte la problématique environnementale émergente. Si la motivation liée à l'environnement est très liée à la nouveauté, elle mérite pourtant une attention particulière, c'est un levier à part entière. De plus en plus de personnes en effet se sentent concernées, et la problématique a toutes les chances de prendre de plus en plus d'ampleur avec le temps.

Exemple : le prospect se renseigne auprès du commercial sur le circuit de production des produits alimentaires proposés par l'entreprise. La préoccupation environnementale est flagrante. Le commercial met alors en avant les bons arguments : les produits sont en provenance de producteurs locaux, respectueux de la condition animale.

Comment appliquer la méthode SONCASE ?

La méthode SONCASE peut être utilisée durant plusieurs étapes du cycle d'achat :

La phase de découverte et l'écoute active.
Le questionnement et l'analyse.
La proposition de valeur.
Le traitement des objections.
La conclusion de la vente.

La phase de découverte et l'écoute active

La première phase du cycle de vente consiste à découvrir le prospect en dressant son profil SONCASE. Pour ce faire, il faut pratiquer une écoute active et poser des questions pertinentes.

L'écoute active est une étape essentielle dans l'application de la méthode SONCASE. C'est la règle d'or pour bien déceler les besoins du prospect. Pour vendre un produit ou un service, le commercial doit laisser la parole à son interlocuteur et savoir l'écouter. Ainsi, ce dernier se sentira en confiance et aura le sentiment que son avis compte pour le commercial. L'écoute active est un bon moyen de structurer l'échange entre le commercial et le prospect. En l'écoutant attentivement, le commercial doit noter et reformuler les propos de son interlocuteur pour s'assurer qu'il ait bien compris et assimilé ses besoins.

Le questionnement et l'analyse

Le commercial doit poser des questions ouvertes et ciblées afin de comprendre le profil et les besoins réels du prospect, tout en laissant le prospect s'exprimer librement. En préparant ses questions, le commercial doit prendre en compte les différents leviers de la méthode SONCASE et les facteurs de décisions du client potentiel pour obtenir les informations souhaitées.

Il existe une technique de vente infaillible pour déterminer les bonnes questions à poser : le SPIN selling. Cette méthode permet de poser 4 types de questions au prospect pour bien identifier ses besoins. Les questions portent sur la situation du prospect, les problèmes qu'il rencontre et pour lesquels il cherche une solution, son implication dans le processus d'achat et les résultats qu'il attend.

Pour déchiffrer tout ce que dit son interlocuteur ainsi que tous les signes non verbaux, l'idéal est d'alterner le questionnement, le temps d'écoute et la reformulation. Le commercial pourra ainsi définir les leviers les plus efficaces sur lesquels il pourra appuyer ses arguments.

La proposition de valeur

L'objectif principal de la méthode SONCASE est la proposition de valeur. C'est au cours de cette étape que le commercial va développer son argumentaire de vente pour persuader le prospect de l'intérêt de l'offre proposée.

Pour y parvenir, il doit livrer les arguments ayant le plus de chances de convaincre son interlocuteur. Ces arguments doivent être en lien avec le profil et les motivations d'achat du prospect. Il est alors déconseillé d'utiliser un discours standard. Pour délivrer un discours personnalisé, le commercial doit déterminer les arguments qu'il peut déployer pour son interlocuteur qu'il n'utilisera pas forcément avec tous ses autres prospects.

Le traitement des objections

Les motivations d'achats détectées par le commercial sont des leviers pour la négociation commerciale. Avec la méthode SONCASE, le commercial obtient également les clés pour répondre aux éventuelles objections du prospect. Le traitement des objections est considéré comme l'étape la plus complexe du processus de vente et c'est pour cette raison qu'il faut s'y préparer. La méthode CRAC permet de traiter efficacement les objections en passant par quatre étapes du processus commercial :

Creuser l'objection pour comprendre sa provenance.
Reformuler l'objection pour montrer qu'elle a bien été comprise.
Argumenter pour rassurer le prospect et défendre l'offre proposée.
Contrôler pour s'assurer que l'objection a été maîtrisée.

La conclusion de la vente

Lors du closing, la méthode SONCASE peut être très utile pour aider le commercial à déclencher la prise de décision. En se basant sur le profil dominant du prospect, il va pouvoir jouer sur l'urgence de manière adéquate. Par exemple, avec un profil « Argent », il peut mettre l'accent sur une offre promotionnelle limitée dans le temps.

Le conseil de Hubspot

Créer une grille d'analyse SONCAS personnalisée pour chaque secteur d'activité peut s'avérer très utile. Par exemple, pour le secteur immobilier, la Sécurité et l'Argent sont souvent les leviers dominants. En adaptant les questions de découverte à ces spécificités, j'obtiens des informations plus pertinentes et plus rapidement.

Construire un argumentaire de vente avec la méthode CAP SONCAS

La méthode SONCAS s'enrichit de la technique CAP. Le CAP, acronyme pour Caractéristiques, Avantages, Preuves, est une technique de vente qui facilite la construction de l'argumentaire du commercial. La structure est la suivante :

En premier lieu, le commercial présente les caractéristiques du produit ou du service, c'est-à-dire tous les éléments techniques qui le définissent.
Le commercial poursuit en exposant les avantages, c'est-à-dire les bénéfices apportés par le produit ou le service et capables de changer la vie du futur client.
Enfin, le commercial apporte les éléments de preuve concrets nécessaires à convaincre le prospect des caractéristiques et des avantages énoncés précédemment. Cela peut passer par une démonstration, des résultats d'étude ou encore des témoignages clients.

La méthode CAP SONCAS utilise la technique SONCAS en phase de découverte du prospect, et la technique CAP au moment de la formulation de l'argumentaire de vente. En associant les deux, le commercial améliore encore sa performance et augmente son taux de conversion.

Exemple d'utilisation de la méthode CAP SONCAS

Dans un premier temps, au moment de la phase de découverte, le commercial cerne et hiérarchise les motivations d'achat du prospect en se basant sur la méthode SONCASE : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement. Pour cela, le commercial fait preuve d'écoute active : le prospect s'exprime librement, le commercial tire du verbatim utilisé les enseignements appropriés pour comprendre ses besoins spécifiques et prioritaires.

Dans un second temps, le commercial construit et délivre son argumentaire sur la base de la méthode CAP : Caractéristiques, Avantages, Preuves. Le commercial à cette étape oriente son discours de manière à satisfaire les motivations d'achat décelées précédemment.

Illustration de la méthode CAP SONCASE : le commercial vend des voitures hybrides.

Le commercial a constaté que le prospect est sensible à la Sécurité. Il insiste sur les Caractéristiques des airbags, il convainc le prospect que la sécurité est optimale à bord du véhicule et il présente les résultats du crash test.
Si l'Orgueil est le principal moteur d'achat, le commercial mise sur les Caractéristiques esthétiques, aspect extérieur et luxe intérieur. Il assure au prospect que ce véhicule offre l'Avantage de se faire remarquer. À titre d'éléments de Preuve, le commercial fait visiter la voiture au prospect.
Le commercial s'aperçoit que la Nouveauté guide principalement l'achat. Les Caractéristiques : de nouvelles options sont disponibles sur ce modèle dernièrement sorti. L'Avantage : le conducteur profite des dernières technologies. La Preuve : le commercial fait essayer le véhicule au prospect.
Le Confort est au 1er plan pour le prospect. Le commercial évoque le confort des sièges, du système audio ou encore du tableau de bord. Il insiste sur le plaisir de la conduite à bord du véhicule, et le fait tester au prospect pour Preuve.
Si l'Argent est une problématique centrale, le commercial mentionne les facilités de paiement tout en évoquant le caractère hybride de la voiture. Les Avantages : un rapide retour sur investissement, et un moindre effort financier à l'achat, car le client peut payer en plusieurs fois. Pour prouver ses arguments, le commercial fait le calcul des économies à réaliser sur le prix de l'essence.
La Sympathie semble être un levier important. Le commercial adopte une attitude particulièrement bienveillante, écoute avec attention son interlocuteur. Il ne pousse pas la vente, il laisse le prospect prendre sa décision.
Pour actionner le levier de vente Environnement, le commercial insiste sur les Caractéristiques du véhicule hybride et rappelle l'Avantage du faible taux de pollution. Pour Preuve, il expose les chiffres sur les émissions de CO2.

En ayant récolté en amont les informations pertinentes, le commercial est capable, avec la méthode CAP SONCAS, de choisir les bons arguments. Le prospect voit alors dans le produit ou le service la solution qui correspond exactement à ses attentes, il achète plus volontiers.

Quelles sont les techniques complémentaires à SONCAS ?

La méthode AIDA

La méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) complète efficacement la méthode SONCAS en structurant le discours commercial. Tandis que SONCAS identifie les motivations d'achat, AIDA guide le commercial à travers les étapes psychologiques du processus de vente.

Le commercial commence par capter l'attention du prospect avec un élément accrocheur lié à sa motivation SONCAS dominante. Il suscite ensuite l'intérêt en développant les bénéfices spécifiques, fait naître le désir d'acquisition en s'appuyant sur les leviers SONCAS identifiés, puis déclenche l'action d'achat. Cette complémentarité permet d'optimiser l'approche commerciale en combinant analyse des motivations et progression méthodique vers la vente.

La méthode 4C

La méthode 4C (Client, Coût, Commodité, Communication) apporte une dimension marketing stratégique à l'approche SONCAS. Cette technique place le client au centre de la réflexion en analysant ses besoins sous quatre angles complémentaires.

Le commercial étudie d'abord les attentes spécifiques du client identifiées via SONCAS, évalue le coût global acceptable pour le prospect, examine la commodité d'accès au produit ou service, puis adapte sa communication en fonction des motivations détectées. Les 4C permettent ainsi d'enrichir l'analyse SONCAS en intégrant des considérations marketing plus larges dans la stratégie de vente.

La méthode SPIN

La méthode SPIN (Situation, Problème, Implication, Need-payoff) renforce l'efficacité de SONCAS en structurant la phase de découverte. Cette approche méthodique du questionnement permet d'approfondir la compréhension des motivations SONCAS. Le commercial :

Explore la situation actuelle du prospect.
Identifie les problèmes rencontrés.
Analyse leurs implications concrètes.
Fait prendre conscience au prospect des bénéfices d'une solution.

SPIN fournit ainsi un cadre précis pour collecter les informations nécessaires à l'activation pertinente des leviers SONCAS dans l'argumentaire de vente.

Le DISC

Le DISC (Dominance, Influence, Stabilité, Conformité) enrichit l'analyse SONCAS en intégrant la dimension comportementale. Cette méthode de profilage comportemental aide le commercial à adapter sa communication au style du prospect. Un profil Dominance sera sensible aux leviers Orgueil et Nouveauté, tandis qu'un profil Stabilité réagira davantage aux arguments de Sécurité et Confort. La combinaison DISC-SONCAS permet ainsi d'affiner l'approche commerciale en tenant compte à la fois des motivations d'achat et du style comportemental du prospect.

Le conseil de Hubspot

Pour optimiser l'efficacité de la méthode SONCAS, il est recommandé de combiner au moins deux techniques complémentaires. Utilisez par exemple SONCAS avec DISC pour le profilage initial, puis appliquez AIDA pour structurer votre argumentaire.

Pour aller plus loin dans votre stratégie commerciale, optimisez votre prospection commerciale pour chaque phase du parcours d'achat, consultez les 101 questions pour qualifier vos prospects, ou découvrez le logiciel de prospection de HubSpot.

Vendre son entreprise en 2025 : 6 étapes pour réussir la cession de ses activités

Edouard Bacquelin — Wed, 05 Mar 2025 14:32:00 GMT

Vendre son entreprise est une étape importante et complexe à effectuer, mais elle est aussi l'occasion de concrétiser les fruits d'un travail acharné, de réaliser de nouveaux projets ou tout simplement de partir en retraite. Pour assurer le succès de la vente et la transition post-cession, une préparation rigoureuse et une stratégie bien définie sont capitales.

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Sommaire

Quand vendre son entreprise ?
6 étapes pour vendre son entreprise
L'impact d'un CRM bien géré sur une vente d'entreprise
3 erreurs à éviter pour réussir la cession d’entreprise
Quelles sont les implications fiscales de la vente d'entreprise ?
Que faire après la cession de son entreprise ?

Quand vendre son entreprise ?

Le moment opportun pour vendre son entreprise peut varier en fonction de nombreux facteurs directement liés à l'organisation ou à la conjoncture du marché. Il n'existe donc pas de réponse unique. Toutefois, pour identifier le moment idéal, les entreprises doivent prendre en compte :

Les objectifs et la situation personnelle du propriétaire : ce sont des facteurs qui peuvent déclencher une vente d'entreprise comme un départ à la retraite dans le cadre d'une entreprise familiale où la reprise n'est pas assurée par les enfants ou une envie d'investir dans d'autres projets personnels.
La santé économique de l'entreprise : si cette dernière connaît des difficultés financières et opérationnelles, le retournement d'entreprise et la procédure de conciliation peuvent être envisagés comme des étapes préliminaires à la vente, offrant une opportunité de résoudre les problèmes avant d'engager le processus de cession.
Les tendances du marché : si le secteur d'activité est en plein essor et que les perspectives sont positives, cela peut être un moment propice pour tirer parti de la demande du marché et maximiser la valeur de l'entreprise.
L'environnement concurrentiel : dans un contexte de concurrence intense, il peut être avisé de céder l'entreprise avant que la pression concurrentielle ne s'intensifie davantage. En revanche, si la société bénéficie d'un avantage concurrentiel solide, il peut être stratégique d'attendre le meilleur moment pour vendre son entreprise.
Le processus d'acquisition : il est également important de considérer le point de vue de ceux qui envisagent activement de racheter une entreprise. Comprendre le processus d'acquisition offre des informations précieuses sur les acheteurs potentiels. Il met en évidence leurs motivations et les opportunités pour maximiser la valeur de l'entreprise.

Le conseil de HubSpot

La décision de vendre son entreprise doit être mûrement réfléchie. Les acheteurs sont souvent attirés par des sociétés avec un large potentiel de croissance. Prenez le temps d'évaluer la situation de l'entreprise, notamment de passer en revue les documents comptables et de réaliser un audit patrimonial environ 18 à 24 mois avant la finalisation de la vente.

6 étapes pour vendre son entreprise

Se préparer à la vente
Estimer la valeur de l'entreprise
Fixer le prix de vente
Rechercher des acquéreurs potentiels
Négocier la vente
Finaliser la vente

1 - Se préparer à la vente

Vendre son entreprise nécessite avant tout d'avoir une connaissance approfondie de son patrimoine, souvent géré par une société de gestion. Pour avoir une vue d'ensemble, il est nécessaire de mener un audit interne minutieux. Il permet d'identifier les forces qui ont contribué au succès de l'organisation et les faiblesses qui pourraient nécessiter une attention particulière.

Il convient donc de réaliser un état des lieux du portefeuille de l'entreprise. Cet examen permet aussi aux futurs acquéreurs de comprendre la véritable valeur de l'entreprise et d'évaluer son potentiel.

2 - Estimer la valeur de l'entreprise

Solliciter l'expertise de professionnels est essentiel pour estimer correctement la valeur d'une entreprise. Des courtiers spécialisés, des conseillers en fusion et acquisition, ainsi que d'autres spécialistes du domaine peuvent fournir des évaluations impartiales et basées sur des critères spécifiques au secteur d'activité.

L'approche patrimoniale est la méthode traditionnellement utilisée pour connaître la valeur d'une entreprise. Elle consiste à calculer tout ce que l'entreprise possède, à savoir les actifs, puis y soustraire le montant des dettes, à savoir le passif.

Par ailleurs, un examen approfondi des bénéfices est un facteur clé pour valoriser au mieux la société. Il s'agit ici d'identifier et d'éliminer les dépenses non essentielles qui peuvent peser sur la rentabilité et d'optimiser les marges bénéficiaires, en évaluant les coûts opérationnels et en identifiant des opportunités d'efficacité.

Le conseil de HubSpot

Pour vendre son entreprise et déterminer au mieux sa juste valeur, il est vivement recommandé de se renseigner sur les ventes récentes de sociétés similaires.

3 - Fixer le prix de vente

Le prix de vente d'une entreprise repose non seulement sur sa valeur financière intrinsèque, mais également sur plusieurs autres paramètres tels que :

le savoir-faire et l'expertise de l'entreprise,
la qualité du portefeuille de clients,
l’état des locaux,
la renommée de l’entreprise,
la concurrence et les risques du marché,
la bonne gestion des ressources humaines.

La compétitivité du prix de vente est cruciale pour attirer des acheteurs potentiels. Une analyse du marché peut aider à déterminer un prix concurrentiel qui reflète la valeur réelle de l'entreprise tout en restant attractif sur le marché.

4 - Rechercher des acquéreurs potentiels

Diverses stratégies peuvent être mises en œuvre pour trouver des candidats sérieux et intéressés par l'acquisition de l'entreprise :

Utiliser le réseau professionnel : cette approche permet d'identifier et d'obtenir des recommandations d'acquéreurs potentiels. Cela peut inclure des contacts dans le secteur d'activité, des partenaires commerciaux, des organismes professionnels comme les chambres du commerce, des clients fidèles et d'autres relations professionnelles.
Engager un courtier expérimenté : ces spécialistes de la vente ont souvent un réseau étendu, des compétences en négociation et une connaissance approfondie du marché. Leur expertise peut augmenter les chances de trouver des acquéreurs qualifiés.
Réaliser des campagnes marketing : la mise en place de campagnes de marketing ciblées permet de promouvoir la vente de son entreprise. Il peut s'agir d'annonces sur les réseaux sociaux, des participations à des salons ou des événements professionnels.

5 - Négocier la vente

La négociation prend une place importante dans le processus de vente. Afin d'obtenir le prix de vente souhaité, il est conseillé de prévoir une marge de manœuvre dans le prix initial.

Opter pour cette approche offre une flexibilité qui peut faciliter les discussions avec les acquéreurs et aboutir à une situation gagnant-gagnant propice à la finalisation de l'accord. Cette marge de négociation dépend de nombreux paramètres, entre autres :

Le caractère urgent de la vente, notamment en cas de faillite.
Le nombre d'acheteurs potentiels.
La compréhension des besoins, des motivations, des préoccupations et des objectifs des acheteurs.
La nature même de la vente à savoir juste le fonds de commerce ou l'entreprise dans sa globalité.

À la suite des négociations, un protocole d'accord vient formaliser les échanges et comprend tous les points discutés, les conditions ainsi que les modalités de cession.

6 - Finaliser la vente

La finalisation de la vente de l'entreprise nécessite une attention particulière pour s'assurer de la réussite de la transaction. Elle implique de faire appel à des avocats spécialisés en droit des affaires et à des conseillers financiers pour rédiger les termes du contrat de vente.

Ces derniers veillent à ce que tous les aspects juridiques, administratifs et financiers, tels que l'obtention d'autorisations, le respect des obligations fiscales ou la conformité avec des règles spécifiques du secteur d'activité, soient correctement documentés, protégeant ainsi les intérêts des deux parties.

Comment une bonne gestion de son CRM peut-elle impacter la vente de l'entreprise ?

L'impact sur la valorisation de l'entreprise

Un logiciel CRM centralise un ensemble de données clients essentielles pour assurer la performance d'une entreprise, comme l'historique des interactions et achats, les sources de leads et toute autre information permettant de créer une relation client pérenne.

Au moment de la vente, ces données apportent une valeur ajoutée significative à l'entreprise. Un CRM contenant des informations de qualité inspire confiance aux potentiels acquéreurs. D'autant plus qu'il optimise et fluidifie la transition post-cession. Les acheteurs peuvent reprendre facilement le cours des opérations sans perte d'information ou de clientèle. En parallèle, les données du CRM soutiennent les prévisions de vente, ce qui permet également d'offrir une visibilité claire sur le potentiel de croissance, et donc de justifier d'une valorisation plus élevée lors de la cession.

Respecter le processus de diligence raisonnable

La diligence raisonnable, aussi appelée due diligence, consiste en un audit d'acquisition réalisé par le cessionnaire au moment de l'achat d'une entreprise. L'objectif final de ce processus est d'anticiper les éventuelles difficultés et de limiter les risques de vice caché pour sécuriser la vente de l'entreprise.

Le processus de diligence raisonnable passe notamment par la réalisation de différents audits financiers, opérationnels, juridiques, mais aussi technologiques. Il s'agit de bénéficier d'une vision à 360° en démontrant la transparence des activités de l'entreprise.

Dans le cas d'un diagnostic technologique, l'acheteur peut, par exemple, s'assurer du respect des bonnes pratiques en matière de gestion de base de données CRM. Il analyse la structure, la qualité et la conformité des données ainsi que la pérennité de l'ensemble du système.

C'est pourquoi une gestion efficace du CRM tout au long du cycle de vie de l'entreprise constitue un levier de négociation stratégique. Selon une enquête du groupe Deloitte, 86 % des entreprises considèrent que la maîtrise et la bonne gestion des outils technologiques favorisent le succès de la cession.

3 erreurs à éviter pour réussir la cession d'entreprise

1 - Négliger la préparation

L'une des erreurs les plus courantes est de ne pas consacrer suffisamment de temps à la préparation de la vente et risquer d'occasionner des retards, des complications et potentiellement une perte de valeur. Un audit interne approfondi, la collecte minutieuse de tous les documents nécessaires ainsi que la connaissance des aspects légaux et fiscaux sont des éléments critiques de toute transaction commerciale. Les ignorer peut entraîner des conséquences financières et juridiques graves.

2 - Précipiter la vente

Une autre erreur consiste à vendre son entreprise avant qu'elle ne soit prête. Pour éviter cela, il est important de s'assurer que tous les aspects opérationnels, financiers et organisationnels sont bien en place avant d'entreprendre le processus de vente. Cela peut inclure la résolution des problèmes, l'optimisation des performances et la création des documents clés.

Il en va de même pour la phase de négociation. Accepter la première offre sans négocier peut entraîner une sous-évaluation de la valeur de l'entreprise. Il faut donc être prêt à prendre son temps et à explorer différentes options avant de parvenir à un accord satisfaisant pour toutes les parties.

3 - Délaisser la période de transition

Chaque vente d'entreprise est accompagnée d'une période de transition post-cession. Celle-ci est souvent mise de côté, mais elle est cruciale pour assurer le succès continu de l'organisation. Il s'avère alors essentiel de la planifier point par point.

Elle consiste généralement en la passation des responsabilités avec un accompagnement du repreneur, en une communication claire entre le cédant, les clients, les collaborateurs, les fournisseurs et en un suivi des performances jusqu'à trois mois après la vente.

Quelles sont les implications fiscales de la vente d'entreprise ?

Vendre son entreprise engendre des implications fiscales complexes qui varient notamment en fonction du régime auquel l'organisation est soumise, à savoir l'impôt sur le revenu (IR) ou l'impôt sur les sociétés (IS).

Régimes

Obligations du cédant

Entreprises soumises à l’IR (SNC, SCP, EURL, microentreprise, entreprise individuelle)

Déclaration immédiate des bénéfices réalisés lors de la vente via le formulaire 2031.
S’acquitter de la cotisation foncière des entreprises (CFE) lors de la vente.
Déclarer les résultats et la TVA dans un délai de 45 jours à compter de la publication de la cession.

Entreprises soumises à l’IS (SARL, SA, SAS, SASU, SCI, SEL)

Déclaration immédiate des bénéfices réalisés lors de la vente via le formulaire 2065.
S’acquitter de la CFE lors de la vente et de l’impôt sur la plus-value de la cession.
Soumettre aux services fiscaux une déclaration, dans un délai de 30 à 60 jours, détaillant les calculs de TVA liés à toutes les opérations non déclarées à la date de la cession.
S'acquitter de l’impôt sur la fortune immobilière (IFI) en se renseignant au préalable sur les dispositifs d’abattement et d’exonération.

En parallèle, l'acquéreur est aussi tenu à certaines obligations fiscales. Il doit, entre autres, s'acquitter au moment de l'achat de l'IS et des prélèvements sociaux ainsi que des droits de mutation lors de l'enregistrement de l'acte de cession.

Que faire après la cession de son entreprise ?

La conclusion de la vente de son entreprise marque non seulement la fin d'un chapitre, mais aussi le début d'une nouvelle ère remplie de possibilités. Il est impératif de reconnaître que la cession d'une entreprise est un acte stratégique, empreint d'une vision à long terme et celle-ci ne doit pas être vécue comme un échec.

C'est une occasion de reconnaître les efforts déployés ainsi que les réussites accomplies. Envisager les nouvelles opportunités devient une étape stimulante, qu'il s'agisse de réinvestir dans une nouvelle entreprise, de conseiller d'autres repreneurs, d'explorer des horizons professionnels inédits ou simplement de profiter d'une pause bien méritée.

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Comment faire un plan d'appel ? (avec 5 exemples)

Edouard Bacquelin — Tue, 04 Mar 2025 17:00:00 GMT

Les premiers échanges entre le représentant commercial et le prospect sont souvent déterminants pour concrétiser une vente ou établir une relation de partenariat.

Pour garantir les chances de succès des démarches de prospection par téléphone, il est donc primordial pour les équipes de vente d'établir un plan d'appel avant de contacter tout prospect. Cette feuille de route permettra de gagner en efficacité et de faciliter les échanges avec le potentiel client.

Qu'est-ce qu'un plan d'appel de prospection ?

Le plan d'appel est un document sur lequel s'appuie le commercial dans le cadre d'une campagne de prospection par téléphone. Cette feuille de route résume les objectifs et définit les points clés à aborder lors du premier entretien avec un prospect.

Pourquoi faire un plan d'appel ?

Définir des objectifs

Avant toute chose, le plan d'appel permet de définir les objectifs de l'action commerciale. Quels résultats sont attendus ?

Les objectifs doivent être alignés avec la stratégie commerciale de l'entreprise et répondre à la méthode SMART, à savoir, être :

Spécifiques.
Mesurables.
Atteignables.
Réalistes.
Temporellement définis.

Éviter de se disperser

Le plan d'appel de prospection permet d'éviter de se disperser au cours de l'échange. L'objectif étant de communiquer au prospect un message simple et précis et d'aboutir à une conclusion claire sur la suite de la relation, signe du succès de cet appel de prospection. Selon les chiffres 2025 de HubSpot sur la prospection commerciale, 45 % des prospects contactés par téléphone effectuent un achat, et plus de 81 % des ventes se font après le cinquième appel téléphonique.

Homogénéiser le discours de l'entreprise

Le plan d'appel rend le discours de l'entreprise homogène, quel que soit le commercial en charge de la prospection. Le déroulé, l'argumentaire, les réponses aux objections ou encore le plan des prochaines actions à entreprendre sont définis à l'avance dans le plan d'appel. Et, même si tous ces points peuvent être adaptés en fonction du prospect, ils restent cohérents et alignés sur les objectifs de l'entreprise.

Comment rédiger un plan d'appel en 5 étapes ?

Le plan d'appel de prospection est un outil extrêmement important pour toute personne en charge de la relation client. Puisqu'il servira de modèle pour la stratégie de prospection, il convient de le réaliser avec le plus grand sérieux.

Voici cinq éléments à prendre en compte pour l'élaborer.

1 - Des recherches validées sur le prospect

Une étude menée par Spotio en 2021 montrait que 42 % des représentants commerciaux estimaient manquer d'informations concernant leurs interlocuteurs avant de passer un appel. Avant d'entrer en communication avec un prospect, il est primordial de se renseigner sur les activités de l'entreprise à contacter :

Quels sont les produits ou services qu'elle propose ?
Comment se porte-t-elle d'un point de vue financier ?
Qui sont ses concurrents ?
Qui sont les membres du personnel avec lesquels vous pourriez déjà avoir une connexion ?

En se renseignant en amont de l'appel, la personne en charge de la prospection commerciale pourra plus facilement mettre en adéquation le produit ou le service qu'elle propose avec les besoins de l'entreprise. Il peut être pertinent de se servir de ces informations pour préparer un argumentaire téléphonique avant l'appel.

Le conseil de HubSpot

Posez des questions au cours du premier appel qui vous permettent de valider les recherches effectuées. Cela vous aidera à mieux comprendre l'entreprise à qui vous cherchez à proposer vos produits et services. L'enjeu, dès l'entame de la relation, est de bien cerner les besoins de la personne à qui vous vous adressez afin de personnaliser le message.

2 - Des objectifs identifiés

Une fois les données récoltées, il faut cibler le plus rapidement possible le lien entre l'activité et les besoins potentiels du prospect, voire les objectifs de l'entreprise qu'il représente. Lorsque ceux-ci sont pris en compte, il s'agit de mettre en évidence les avantages immédiats que le produit ou le service peut lui offrir. Il faut pouvoir directement rendre compte de la plus-value qui peut lui être apportée.

Le conseil de HubSpot

Commencez par identifier des objectifs précis et mesurables. Cela vous aidera également à voir rapidement si le produit ou service proposé sera pertinent pour le prospect contacté. Si ce n'est pas le cas, vous pourrez alors le disqualifier, ce qui permettra de gagner un temps précieux. Il s'agit là de l'un des principes de base du smart calling.

3 - Des défis rencontrés clairement identifiés

Autre point crucial à respecter pour un plan d'appel de prospection efficace : être à l'écoute de l'interlocuteur. Si expliquer les points forts du produit est important, il est avant tout essentiel d'identifier les besoins du prospect.

En posant les bonnes questions à son prospect, le commercial en charge de l'appel pourra cerner les difficultés rencontrées par ce dernier pour atteindre ses objectifs, et ainsi identifier clairement les défis rencontrés. Cela lui permettra par la suite de préciser les solutions à proposer pour aider son interlocuteur à les surmonter. Une approche centrée sur le prospect est le meilleur moyen de capter son attention et de s'assurer de répondre à ses besoins.

4 - Une suggestion tactique

Une fois le prospect cerné, l'agent commercial doit être en mesure d'émettre, dès le premier contact téléphonique, des suggestions tactiques. Il est capital de montrer aux prospects en quoi le produit ou service proposé peut être une solution pour la réalisation de ses objectifs. Afin de pouvoir avancer une tactique efficace, il est important d'anticiper les questions, les objections, voire les réticences de votre interlocuteur.

En proposant une tactique ou en envisageant une approche stratégique, l'agent commercial pourra renforcer sa crédibilité et démontrer sa volonté à collaborer avec son interlocuteur. Il est important d'aller à l'essentiel du sujet aussi vite que possible afin de ne pas impatienter le prospect. C'est l'une des règles d'or de la méthode CROC.

5 - Le plan des prochaines actions à mettre en œuvre

Si le prospect semble intéressé, la clôture de la discussion doit permettre à l'agent commercial de préparer la suite de sa démarche. Avant de raccrocher, celui-ci doit passer en revue les éléments abordés. Cela permettra de s'assurer de la bonne compréhension des deux parties et de préparer les prochaines actions à mettre en œuvre. Par exemple, si le prospect souhaite obtenir une démonstration du produit ou service, l'agent commercial peut en profiter, dans la mesure du possible, pour fixer directement un rendez-vous.

Comment prévoir les objections dans le plan d'appel ?

Identifier, dans le plan d'appel, les principales objections que le prospect est susceptible de formuler est essentiel afin d'éviter d'être pris au dépourvu.

« Je n'ai pas le temps »

Il est relativement fréquent de se retrouver face à cette objection lors d'une prospection téléphonique. En effet, le prospect ne connaît pas la personne à qui il s'adresse et peut la voir comme le énième commercial proposant une offre sans aucune valeur ajoutée.

L'idéal dans cette situation est de ne pas forcer la main du prospect, mais plutôt de lui proposer de fixer un rendez-vous lorsqu'il sera plus disponible. « Je comprends que vous soyez très occupé, je vous propose que nous en rediscutions. Quel horaire vous conviendrait le mieux ? »

« Je n'ai pas de budget »

Il s'agit là de comprendre ce qui se cache derrière cette réponse. Le prospect a-t-il épuisé tout le budget de l'année ? Y aurait-il une possibilité qu'il débloque l'argent nécessaire s'il était convaincu par votre solution ? Il est important de lui faire comprendre qu'à cette étape, il n'est aucunement question de conclure une quelconque transaction, mais de lui présenter votre offre et de déterminer si elle pourrait lui être utile.

« J'ai eu une mauvaise expérience avec des produits similaires »

Cette objection représente une grande opportunité. L'agent commercial doit faire preuve d'empathie et montrer à son prospect qu'il comprend sa réticence suite à cette mauvaise expérience. Il peut ensuite profiter de cette occasion pour proposer un rendez-vous à son interlocuteur. « Je comprends totalement votre réticence. J'aimerais beaucoup que nous nous rencontrions afin de mieux comprendre votre expérience et définir avec vous ce que vous attendez d'un bon fournisseur. »

« Envoyez-moi une documentation »

Il s'agit là d'une objection classique pour clore la conversation téléphonique. Profitez-en pour lui demander quel type d'information l'intéresserait le plus, quels sont les problèmes qu'il rencontre. Tentez ensuite d'obtenir un rendez-vous. « Je comprends votre problématique et vos attentes. Cependant, nos plaquettes sont très généralistes et ne répondent pas totalement à vos questions. Je propose que l'on se rencontre afin que je vous présente notre offre en détail, quand seriez-vous disponible ? »

5 exemples de plan d'appel téléphonique

Exemple 1

Commercial : « Bonjour, je m'appelle [nom du commercial]. Je travaille pour la société [nom de l'entreprise], experte en [domaine d'expertise]. Vous êtes bien [nom du prospect] ? »

Prospect : « Oui, c'est moi. Que puis-je pour vous ? »

Commercial : « Je vous appelle aujourd'hui pour discuter de [raison de l'appel], car nous avons aidé plusieurs entreprises comme la vôtre à [résultat ou bénéfice]. Puis-je vous poser quelques questions pour mieux comprendre vos besoins ? »

Prospect : « D'accord, allez-y. »

Commercial : « Pour commencer, pourriez-vous me parler un peu de votre situation actuelle concernant [domaine] ? Quelles sont les principales difficultés que vous rencontrez ? »

Prospect : « Nous avons du mal avec [difficulté spécifique]. »

Commercial : « Je comprends. Et quelles seraient les implications si ce défi n'était pas résolu rapidement ? »

Prospect : « Cela pourrait entraîner [conséquence négative]. »

Commercial : « Merci pour ces informations. Chez [nom de l'entreprise], nous avons développé [produit/service] qui pourrait vous aider à surmonter ce problème en [explication de la solution]. Seriez-vous intéressé par une démonstration ou un rendez-vous pour en discuter plus en détail ? »

Prospect : « Oui, cela pourrait être intéressant. Quand seriez-vous disponible ? »

Commercial : « Je peux vous venir pour vous rencontrer le [date] à [heure]. Est-ce que cela vous conviendrait ? »

Prospect : « Oui, cela me convient. »

Commercial : « Parfait ! Je vous enverrai une confirmation par e-mail avec tous les détails. Merci pour votre temps, [nom du Prospect], et à très bientôt. »

Prospect : « Merci, à bientôt. »

Exemple 2

Commercial : « Bonjour, vous êtes bien [nom du prospect] ? »

Prospect : « Oui, c'est bien moi. »

Commercial : « Je suis [nom du commercial] de la société [nom de l'entreprise]. Je vous contacte au sujet de votre abonnement internet. Nous avons pu constater que le service fourni par votre prestataire actuel ne vous donne pas satisfaction. »

Prospect : « Tout à fait. J'ai rencontré plusieurs problèmes de connexion récemment. »

Commercial : « Je comprends. Notre société peut vous proposer des solutions qui répondent à vos attentes. Par exemple, nous offrons des connexions plus stables et un service client réactif. Qu'en pensez-vous ? »

Prospect : « Cela me paraît intéressant, mais j'aimerais en savoir plus. »

Commercial : « À ce propos, je souhaiterais vous rencontrer afin que nous puissions voir ensemble la solution la plus adaptée à votre besoin. Seriez-vous disponible pour un rendez-vous ? »

Prospect : « Oui, pourquoi pas. Quand seriez-vous disponible ? »

Commercial : « Je suis disponible [date et heure]. Est-ce que cela vous conviendrait ? »

Prospect : « Oui, cela me convient. »

Commercial : « Parfait, je vais envoyer une invitation pour [date/heure]. Merci beaucoup le temps que vous m'avez consacré aujourd'hui, [nom du prospect]. J'ai hâte de discuter plus en détail avec vous. »

Prospect : « Merci à vous. À bientôt. »

Exemple 3

Commercial : « Bonjour, c'est [nom du commercial] de [nom de l'entreprise]. Est-ce que je parle bien à [nom du prospect] ? »

Prospect : « Oui, c'est moi. Qui est le motif de votre appel ? »

Commercial : « Je vous appelle, car vous avez récemment manifesté de l'intérêt pour nos services de gestion comptable. Est-ce que vous avez quelques minutes pour en discuter ? »

Prospect : « Oui, bien sûr. De quoi s'agit-il exactement ? »

Commercial : « Je souhaiterais comprendre un peu mieux vos besoins spécifiques en matière de comptabilité pour voir comment nous pourrions vous aider. Nous avons une solution qui permet souvent de gagner jusqu'à 5 heures par semaine sur les tâches comptables. Cela pourrait-il vous intéresser ? »

Prospect : « Oui, cela peut être intéressant. Pouvez-vous m'en dire plus ? »

Commercial : « Bien sûr. Pour commencer, pourriez-vous me parler des principaux défis que vous rencontrez actuellement dans la gestion de votre comptabilité ? »

Prospect : « Je rencontre des difficultés avec [défi spécifique]. »

Commercial : « Je comprends. Beaucoup de nos clients ont rencontré les mêmes problématiques avant de travailler avec nous. Si vous avez 10 minutes, nous pourrions discuter plus en détail de vos besoins et voir comment notre solution pourrait vous aider. »

Prospect : « Oui, j'ai un peu de temps maintenant. »

Commercial : « Parfait. Alors, parlons de vos défis actuels. »

Prospect : « Par exemple, nous passons beaucoup de temps à traiter les factures manuellement, ce qui ralentit notre processus de clôture mensuelle. De plus, nous avons du mal à suivre les paiements en retard, ce qui affecte notre trésorerie. »

Commercial : « Merci beaucoup pour ces informations, [nom du prospect]. Je pense que notre solution pourrait vraiment vous soulager sur ces missions spécifiques et chronophages. »

Prospect : « Cela semble prometteur. »

Commercial : « Pour aller plus loin, je vous propose de planifier une démonstration de notre solution. Quand seriez-vous disponible pour un rendez-vous de 30 minutes ? »

Prospect : « Je suis disponible [date/heure]. »

Commercial : « Parfait, je vais envoyer une invitation pour [date/heure]. Merci encore pour votre temps aujourd'hui, [Nom du prospect]. J'ai hâte de nous rencontrer et de vous expliquer comment notre solution peut vous être utile. »

Prospect : « Merci à vous. À bientôt. »

Commercial : « À bientôt ! »

Exemple 4

Commercial : « Bonjour, puis-je contacter [nom du prospect], s'il vous plaît ? »

Prospect : « Oui, c'est moi. Qui est à l'appareil ? »

Commercial : « Je suis [nom du commercial] de [nom de l'entreprise]. Je vous appelle, car j'ai remarqué sur votre site web que vous recherchiez des commerciaux. Est-ce exact ? »

Prospect : « Oui, c'est exact. Que proposez-vous ? »

Commercial : « Nous sommes spécialisés dans le recrutement de talents et nous avons aidé de nombreuses entreprises à trouver les meilleurs candidats pour leur service commercial. J'aimerais discuter avec vous de la manière dont nous pourrions vous aider à répondre à vos besoins en recrutement. »

Prospect : « D'accord, je suis intéressé. Que pouvez-vous me dire de plus ? »

Commercial : « Pour commencer, pourriez-vous me parler des compétences et des qualités que vous recherchez chez vos futurs commerciaux ? Cela nous aidera à mieux cibler notre recherche. »

Prospect : « Nous cherchons des personnes dotées d'une expérience en vente B2B et de bonnes compétences en communication. »

Commercial : « Parfait ! Nous possédons un large vivier de candidats qui correspondent à ce profil. Seriez-vous disponible pour un rendez-vous afin que nous puissions échanger plus en détail de vos besoins et de nos services ? »

Prospect : « Oui, je suis disponible [date/heure]. »

Commercial : « Excellent ! Si vous avez des questions d'ici là, n'hésitez pas à me contacter au [numéro de téléphone]. Merci beaucoup pour votre temps, [nom du prospect]. Bonne journée ! »

Prospect : « Merci à vous. Bonne journée ! »

Exemple 5

Commercial : « Bonjour [nom du prospect], c'est [nom du commercial] de [nom de l'entreprise]. Est-ce que je peux vous parler quelques minutes ? »

Prospect : « Oui, bien sûr. De quoi s'agit-il ? »

Commercial : « Je voulais discuter de votre budget pour les solutions IT avec vous. Beaucoup de nos clients avaient des préoccupations similaires avant de découvrir les économies que nous pouvons leur faire réaliser. »

Prospect : « Je vois, mais nous avons vraiment un budget serré. »

Commercial : « Je comprends parfaitement, [nom du prospect]. Notre objectif est de vous aider à économiser de l'argent, pas à en dépenser plus. Nos clients économisent en moyenne 30 000 € par an en optimisant leur infrastructure IT et en évitant les attaques. »

Prospect : « C'est intéressant, mais j'aimerais voir des preuves concrètes. »

Commercial : « Bien sûr. Que diriez-vous si je vous envoyais une étude de cas détaillée montrant le retour sur investissement pour une entreprise similaire à la vôtre ? Nous pourrions ensuite en discuter lors d'un appel de 15 minutes la semaine prochaine. »

Prospect : « Oui, cela me semble bien. Envoyez-moi l'étude de cas et nous pourrons en parler la semaine prochaine. »

Commercial : « Parfait, je vais vous envoyer cela tout de suite. Merci pour le temps que vous m'avez consacré, [nom du prospect]. Si vous avez la moindre question, n'hésitez pas à me recontacter. Je vous souhaite une très bonne journée. »

Prospect : « Merci, bonne journée à vous aussi ! »

Quelles sont les techniques utiles pour faire un plan d'appel ?

La méthode CROC

Conçue pour la prospection téléphonique, la méthode CROC est la stratégie commerciale de référence pour structurer un plan d'appel. Elle se base sur une approche dont l'acronyme définit les quatre grandes étapes :

Contact : initier la conversation avec le prospect. Cela inclut la présentation de soi et de l'entreprise, ainsi que la vérification de l'identité de l'interlocuteur.
Raison : expliquer clairement la raison de l'appel. Il s'agit de capter l'attention du prospect en suscitant son intérêt.
Objectif : déterminer l'objectif de l'appel, qui peut être de fixer un rendez-vous, de présenter une offre ou de recueillir des informations.
Conclusion : clôturer l'appel. Cela comprend la récapitulation des points abordés, la confirmation des prochaines étapes et la prise de congé avec le prospect.

En suivant cette méthode, les commerciaux peuvent construire leurs interactions, améliorer leur efficacité et augmenter leurs taux de conversion.

La méthode SPIN

La méthode SPIN peut également être utilisée pour faire un plan d'appel. Elle repose sur une série de questions stratégiques permettant aux commerciaux de mieux comprendre les besoins et les attentes des prospects. L'acronyme SPIN signifie :

Situation : poser des questions pour comprendre la situation actuelle du prospect afin de recueillir des informations de base et de créer un contexte pour la suite de la conversation.
Problème : identifier les problématiques ou les défis rencontrés par les prospects.
Implication : souligner les conséquences des problèmes identifiés.
Nécessité/Gains : expliquer comment le produit ou service peut résoudre les problèmes des prospects et lui apporter des bénéfices.

En utilisant la méthode SPIN dans le plan d'appel, les commerciaux peuvent structurer la conversation de manière à proposer des solutions adaptées aux prospects.

La méthode SONCAS

Pour élaborer un plan d'appel, il est également possible de recourir à la méthode SONCAS. Cette technique de vente consiste à analyser les motivations d'achat des clients. L'acronyme SONCAS qualifie six leviers psychologiques clés à utiliser :

Sécurité : le besoin d'être rassuré sur la fiabilité et la qualité du produit ou service, aide à sécuriser le prospect.
Orgueil : le désir de se sentir valorisé, de se comparer aux autres, voire de se démarquer pour flatter l'égo de l'interlocuteur.
Nouveauté : l'attrait pour les innovations et les nouvelles expériences qui permet l'anticipation pour garder une longueur d'avance.
Confort : la recherche de facilité et de bien-être, sert à optimiser la satisfaction client.
Argent : la sensibilité au prix et à la rentabilité, se concentre sur le ROI obtenu grâce à l'offre.
Sympathie : l'importance de la relation humaine et de la confiance qui renforce l'expérience client, notamment grâce au caractère souriant du commercial.

Identifier les motivations principales de chaque prospect permet aux commerciaux d'adapter et personnaliser leurs discours pour mieux répondre aux attentes des clients et augmenter leurs chances de conclure une vente.

Carte mentale : comment s'en servir en gestion de projet ?

Benjamin Masse — Fri, 28 Feb 2025 17:25:00 GMT

La carte mentale ou mind map peut être utilisée dans de nombreuses occasions, pour hiérarchiser des informations, analyser des concepts ou encore générer des idées. Elle peut être réalisée sur une simple feuille de papier lorsqu'elle n'est pas très complexe ou par ordinateur, si elle est plus élaborée.

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Qu'est-ce qu'une carte mentale ?

Aussi appelée carte heuristique, la carte mentale est un outil créatif permettant de visualiser le cheminement de la pensée sur un concept donné. Les idées ne sont plus consignées simplement les unes à la suite des autres, mais organisées de manière graphique autour d'un sujet central. La carte mentale met en exergue les liens entre les idées et aide à les mémoriser plus facilement.

Pourquoi créer une carte mentale ?

Optimiser la gestion de projet

La carte mentale est très souvent utilisée en gestion de projet, notamment lorsque les équipes impliquées sont multiples. Cet outil constitue une véritable aide à la planification, à la consolidation d'informations et à la résolution de problèmes, même complexes.

Généralement réalisée sur un paperboard afin de permettre à tous les participants de la séance de brainstorming d'avoir une vision globale du sujet sur une seule page, la carte mentale permet de bénéficier d'une meilleure compréhension du périmètre et des exigences du projet. Les participants ne sont plus absorbés par une prise de notes exhaustive et peuvent se concentrer pleinement sur les échanges, favorisant ainsi une meilleure collaboration.

D'autant plus qu'elle s'avère un outil de choix pour simplifier la planification des projets. Elle permet de faire une ébauche de plan d'action en synthétisant l'ensemble des informations autour du projet, comme les tâches à accomplir, les actions prioritaires, les ressources nécessaires, les parties prenantes ou encore le budget à prévoir.

Booster les performances de la stratégie marketing

Les cartes mentales peuvent également être mises à profit dans le cadre de l'élaboration et de l'amélioration de la stratégie marketing. En effet, c'est une méthode efficace pour développer de nouveaux produits, présenter les personas cibles, créer des campagnes publicitaires, définir l'image de marque ou trouver de nouvelles idées de contenu.

Il est important de souligner qu'une mind map marketing efficace doit être opérationnelle. Elle est généralement utilisée pour cadrer et exécuter des processus marketing stratégiques, il est donc essentiel d'opter pour une ramification détaillée.

Par exemple, une carte mentale marketing peut avoir pour nœud central « Campagnes de lancement de produit », qui se divise en plusieurs branches principales : « Réseaux sociaux », « E-mailing », « Blog », « Communication partenaire » et « Événements promotionnels », elles-mêmes subdivisées en sous-éléments détaillés regroupant les messages clés, les objectifs, l'audience cible, les délais, le budget, les canaux de communication, les parties prenantes et les indicateurs de performance.

Avec une carte mentale complète et structurée, les équipes marketing peuvent collaborer de manière optimale et affiner le processus de prise de décision pour atteindre les objectifs fixés.

Le conseil de Victoire Gué, Marketing Manager chez HubSpot

« Pour tirer pleinement parti du mind mapping en marketing, je conseille d'intégrer cette pratique aux flux de travail quotidiens. Des sessions de brainstorming jusqu'à la planification des activités marketing, cette représentation visuelle permet d'identifier plus facilement les axes d'amélioration et de rester aligné avec les objectifs fixés en amont. »

Améliorer la gestion de la relation client

Élaborer une carte mentale est une approche intéressante pour gérer et développer la stratégie de relation client. Ici, la mind map est un moyen de passer en revue, de manière ludique, l'ensemble des aspects de la gestion de la relation client.

En effet, le logiciel CRM centralise une multitude d'informations, dont l'analyse peut être laborieuse. Dans cette optique, la carte mentale offre une structure visuelle claire et intuitive rationalisant l'exploitation des données. Elle favorise une meilleure compréhension des données clients, permettant ainsi de mieux cerner les motivations et les problématiques de chacun et d'adapter la stratégie en conséquence.

Par exemple, les équipes peuvent réaliser des cartes heuristiques :

des différentes étapes du parcours client pour identifier les axes d'amélioration,
des besoins et des points frictions afin de fluidifier l'expérience client,
des interactions clients pour augmenter le niveau de satisfaction et de fidélisation.

Comment créer une carte mentale ?

Identifier le thème central

La carte mentale comprend d'abord une idée centrale, qui peut être un problème à résoudre, un nouveau projet ou encore un concept à développer. Ce thème central est placé au milieu de la page et peut être symbolisé par un mot dans une bulle, une image ou une photographie, l'essentiel étant qu'il soit visible au premier regard afin de retenir l'attention.

Ajouter les branches autour de l'idée centrale

Les rubriques ou sujets principaux sont ensuite positionnés en branches, au fil de la réflexion, tout autour de l'idée centrale, dans le sens des aiguilles d'une montre, par exemple. Des mots-clés sont indiqués sous chacune des branches, à nouveau subdivisées en branches secondaires et ainsi de suite jusqu'à épuisement des idées. L'ensemble des branches finit par former un arbre dont les différents nœuds sont liés les uns aux autres.

Respecter les bonnes pratiques pour le format

Une mind map réussie doit :

comporter des titres courts,
associer des couleurs différentes afin de hiérarchiser les thèmes,
être constituée de 3 à 4 niveaux maximum.

Si la carte mentale peut être réalisée sur une simple feuille de papier A3 ou avec PowerPoint, les cartes heuristiques créées à partir d'applications spécifiques ont l'avantage d'être extrêmement modulables et interactives. Des fichiers, des liens vers des sites web et de courtes vidéos peuvent ainsi y être intégrés.

8 logiciels de création de cartes mentales en ligne

MindMeister
Miro
GitMind
Lucidchart
ClickUp
Creately
Coggle
MindMap Tab

1 - MindMeister

Référence parmi les outils de cartographie mentale en ligne, MindMeister s'adapte aussi bien au brainstorming qu'à la prise de notes ou encore à la planification de projets.

Il s'agit là aussi d'un outil très complet permettant de créer au maximum 3 mind maps simultanément, d'avoir accès à une vaste bibliothèque de modèles et de les partager avec des collaborateurs afin qu'ils puissent y apporter leurs modifications.

L'avis de Hubspot

MindMeister est un outil efficace, y compris dans sa version gratuite. Son avantage principal réside dans sa capacité de collaboration avancée. Avec son chat intégré, les équipes peuvent travailler ensemble en temps réel sur les mêmes cartes mentales.

2 - Miro

Miro est un outil très flexible permettant de personnaliser de nombreuses fonctionnalités. Il propose notamment des widgets, des thèmes préconçus ainsi que des éléments graphiques pour construire des cartes mentales complètes.

Il est aussi possible d'associer Miro à de nombreuses plateformes comme Google Workspace, Slack ou encore Microsoft 365. Miro dispose d'une version gratuite, une version premium est disponible à partir de 8$ par mois et par membre.

L'avis de Hubspot

Miro sort du lot avec une utilisation simple et une navigation très fluide. Facile à prendre en main, quelques clics suffisent pour créer et personnaliser une carte mentale. En résumé, c'est un outil de mind mapping professionnel qui reste accessible.

3 - GitMind

GitMind est une solution collaborative de cartographie mentale en ligne alimentée par l'intelligence artificielle. Les cartes créées sont automatiquement sauvegardées dans le cloud et peuvent être consultées depuis le navigateur ou les appareils mobiles.

La valeur ajoutée de cet outil repose surtout sur ses capacités IA. Il permet de générer une mind map grâce à un prompt ou de transformer un fichier ou une image en carte mentale.

GitMind dispose d'une version gratuite, limitée à cinq crédits d'IA et à la création de 10 fichiers. Une version premium est disponible à partir de 5.75 euros par mois.

L'avis de Hubspot

GitMind offre un très bon rapport qualité/prix de cette sélection si les utilisateurs s'en tiennent au plan d'abonnement classique. Seule ombre au tableau : pour exploiter pleinement les fonctionnalités IA, s'abonner à un plan supplémentaire de crédits semble nécessaire.

4 - Lucidchart

Lucidchart est un outil 100 % en ligne permettant de créer des cartes mentales facilement et rapidement. Il offre des options intéressantes comme la possibilité d'exporter les cartes en différents formats, de voir les modifications des autres collaborateurs en temps réel, d'accéder à un historique des versions ou encore de bénéficier de l'IA générative pour créer des diagrammes et nouveaux visuels.

Lucidchart dispose d'une version gratuite, une version premium est disponible à partir de 9 euros par mois.

L'avis de Hubspot

Avec son interface intuitive, élaborer une carte mentale s'avère plutôt facile. Toutefois, bien que Lucidchart offre un plan gratuit, les fonctionnalités les plus intéressantes et flexibles en matière de collaboration ne sont disponibles que dans les versions premium.

5 - ClickUp

ClickUp est une solution très complète. Parmi ses nombreuses fonctionnalités, il propose un logiciel de mind mapping gratuit. L'outil permet aux utilisateurs de créer, modifier et supprimer des tâches. En complément, ils peuvent ajouter des nœuds aux branches de la carte, matérialisant des tâches à accomplir en lien avec un aspect de la représentation mentale.

L'avis de Hubspot

ClickUp est outil tout-en-un pensé pour la gestion de projet permettant également la création de cartes mentales. L'interface de l'outil peut sembler chargée, ce qui peut rendre sa prise en main un peu complexe au vu du nombre de fonctionnalités disponibles.

6 - Creately

Creately est une plateforme de collaboration visuelle. Elle permet de créer et de personnaliser plusieurs modèles de tableaux blancs comme des organigrammes, des diagrammes, des maquettes et des cartes mentales. Les équipes peuvent échanger autour des projets, planifier et concevoir plusieurs actions simultanément.

La solution est disponible en ligne ou sur mobile à partir de 8$ par mois.

L'avis de Hubspot

Creately est une solution polyvalente qui se distingue par son processus de création facilité. Cependant, sa bibliothèque de modèles, bien que variée, pourrait être plus étoffée pour couvrir davantage de projets complexes.

7 - Coggle

Coggle propose une interface moderne pour construire des mind maps interactives. L'outil permet également d'ajouter des images ou des fichiers connexes et propose des suggestions pour améliorer le positionnement des branches.

Coggle dispose d'une version gratuite, pour davantage de fonctionnalités, une version premium est disponible à partir de 5$ par mois.

L'avis de Hubspot

Coggle est un excellent outil de création de mind maps. Tout y est pensé pour favoriser le travail en équipe, notamment grâce à un historique des modifications et un partage automatique des ressources auprès des membres de l'équipe.

8 - MindMap Tab

MindMap Tab est une extension gratuite permettant de créer des cartes mentales directement depuis Google Chrome, sans quitter le navigateur. Sa prise en main est très simple. Il suffit d'indiquer un premier nœud central dans le premier volet, puis d'utiliser la touche Tabulation du clavier pour générer et sauvegarder automatiquement une arborescence dans le second volet.

L'avis de Hubspot

Malgré son interface en anglais, se familiariser avec MindMap Tab est très facile. Son design minimaliste permet de créer rapidement des cartes mentales claires et efficaces.

Pour aller plus loin, découvrez les bons outils à adopter pour atteindre vos objectifs avec le guide et les modèles gratuits de gestion de projet, ou découvrez le logiciel de gestion des campagnes marketing de HubSpot.

13 applications de planning partagé à connaître

Manil Allal — Mon, 24 Feb 2025 14:33:00 GMT

Dans leur quotidien professionnel, les commerciaux enchaînent les rendez-vous clients et les réunions d'équipe, par téléphone ou en présentiel. Chaque commercial peut organiser son emploi du temps de manière individuelle, et noter ses tâches sur son propre agenda. Manager, collègues et clients : ces interlocuteurs doivent néanmoins pouvoir accéder, dans une certaine mesure, à des informations liées aux disponibilités du commercial. C'est tout l'objet d'une application de planning partagé.

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Avec une application de planning partagé performante, le commercial diffuse les informations nécessaires aux bonnes personnes. L'organisation est fluidifiée, et la communication est facilitée.

Qu'est-ce qu'un planning partagé ?

Un planning partagé est un calendrier des tâches, des rendez-vous et des réunions édité sur un support digital collaboratif. Un client, un collaborateur ou un manager peut, selon ses droits d'accès, y visualiser les disponibilités du commercial et réserver un créneau horaire en ligne.

Les avantages d'un planning partagé

Un planning partagé offre l'avantage de faire gagner du temps à tous au moment d'organiser une réunion ou un rendez-vous. La productivité augmente en conséquence.

Au lieu d'appeler ou d'envoyer un e-mail, les interlocuteurs réservent directement un créneau horaire dans le planning partagé. Au-delà du gain de temps, l'outil à cet égard améliore l'expérience client au moment de la prise de rendez-vous, car la démarche est ludique.
Le commercial n'est pas interrompu dans son travail. Il reçoit une notification automatique et instantanée, sur son ordinateur ou sur son mobile, dès qu'un interlocuteur réserve un créneau. Il reçoit en outre un rappel avant l'échéance : il ne risque pas d'oublier le rendez-vous.
Un manager peut planifier une réunion de groupe récurrente en quelques clics. Toute l'équipe est informée, et les occurrences de l'évènement sont réitérées automatiquement dans le planning partagé. Cela évite de multiples échanges, la gestion du temps est optimisée.
À titre subsidiaire, le planning partagé est un bon moyen pour le manager de surveiller la fréquence des réunions. Avec une vision globale sur le calendrier, il limite ainsi le risque de réunionite. Le temps économisé est investi dans des tâches plus productives, et la pénibilité au travail est réduite.

Un planning partagé présente également un avantage sur le plan de l'organisation interne. Le manager a une vision claire sur le calendrier des tâches de ses collaborateurs. Il peut ainsi suivre l'avancement des tâches, et planifier la suite des opérations en connaissance de cause. Il connaît en outre le lieu de travail de ses collaborateurs en temps réel. Si un collaborateur est en congé ou en rendez-vous client, par exemple, le manager sait qu'il ne peut pas le joindre. La supervision globale du travail est facilitée, et le risque de chevauchement des réunions est supprimé.

Des applications de planning partagé proposent des fonctionnalités avancées, pour offrir encore d'autres avantages.

13 applications de planning partagé à connaître

HubSpot CRM
Google Agenda
Calendrier Outlook
Setmore
SmartAgenda
YouCanBookMe
Joynit
Doodle
Calendly
SimplyBook.me
TIMIFY
Atolia
Acollab

HubSpot CRM

L'agenda partagé de HubSpot est un outil gratuit qui permet aux équipes commerciales et de service client de partager leur calendrier en quelques secondes via un lien.

Les caractéristiques de HubSpot :

Le calendrier peut être partagé via un lien ou intégré directement à un site web.
La prise de rendez-vous est facilitée grâce au partage des disponibilités de la personne de l'équipe concernée. Si un nouveau prospect prend rendez-vous sans être attribué à un commercial spécifique, le calendrier « choisit » en fonction des disponibilités de chacun.
Grâce à l'intégration native au CRM de HubSpot, une trace des prospects et clients est automatiquement conservée dans une fiche contact afin de faciliter le suivi.
L'application est compatible avec Google Agenda et Outlook / Office 365.

Prix : l'outil est disponible gratuitement. Certaines fonctionnalités premium sont incluses dans les abonnements Starter, Pro et Entreprise du Sales Hub.

Outil gratuit

Planning partagé de HubSpot

Google Agenda

Google Agenda est une application de planning partagé très populaire, à la fois pour un usage personnel et pour un usage professionnel. Son interface et ses fonctionnalités sont intuitives : les clients savent l'utiliser sans difficultés, les collaborateurs prennent rapidement l'outil en main.

Les spécificités de Google Agenda :

L'application permet de tenir un agenda personnel et un agenda professionnel. Les tâches sont différenciées par un code couleurs, l'organisation au quotidien est facilitée.
Google Agenda s'interconnecte avec les autres outils Google, tels que Gmail et Google Drive. L'accès aux données est optimal, et leur transfert est fluide.
L'outil propose des fonctionnalités avancées pour la gestion des tâches. Exemples : des filtres intelligents pour améliorer la lisibilité des informations et des rapports analytiques pour évaluer sa gestion du temps.

Prix : Google Agenda est disponible en version gratuite. Pour accéder à certaines fonctionnalités premium, il faut souscrire un abonnement à partir de 5,75 € HT par utilisateur et par mois.

Calendrier Outlook

Calendrier Outlook est une alternative à Google Agenda pour les entreprises qui utilisent le service de messagerie Outlook de Microsoft. La synchronisation avec la boîte e-mail permet de recevoir les notifications et les alertes.

Le fonctionnement du planning partagé de Calendrier Outlook :

Sélectionner un calendrier à partager.
Ajouter les personnes autorisées à accéder au calendrier.
Pour chaque personne, paramétrer les droits d'accès : visibilité plus ou moins détaillée, ou édition.
La personne qui accède au calendrier partagé peut le superposer au sien, pour faire correspondre les disponibilités.

Prix : Calendrier Outlook est inclus dans l'abonnement Microsoft 365, accessible à partir de 8,10 $ par utilisateur et par mois pour un usage professionnel.

Setmore

Setmore est un logiciel de prise de rendez-vous en ligne, qui se synchronise avec Google Agenda ou Calendrier Office365 pour afficher les seuls créneaux disponibles.

Pour bien comprendre le fonctionnement de Setmore :

Setmore propose un système de réservation en ligne, ce n'est pas une application de planning partagé à part entière. Il faut synchroniser les données de son agenda Google ou Outlook pour afficher les disponibilités.
De nombreuses intégrations sont disponibles : des intégrations avec des réseaux sociaux et des CMS permettent d'afficher la page de réservation de rendez-vous sur de multiples canaux en ligne, des intégrations avec Zoom et Google Meet permettent de faire les réunions en visioconférence, des intégrations avec des CRM tels que HubSpot permettent de collecter les données clients.

Prix : Setmore est disponible gratuitement, jusqu'à quatre utilisateurs, avec des fonctionnalités limitées. Les abonnements payants coûtent à partir de 5 $ par utilisateur et par mois.

SmartAgenda

SmartAgenda est un logiciel français, conforme RGPD, destiné aux professionnels et adapté à divers secteurs : PME, start-ups, secteur de l'éducation ou encore professionnels de santé. L'application permet de configurer un planning partagé, et de gérer des rendez-vous en ligne avec des clients et des collaborateurs.

Les fonctionnalités de SmartAgenda :

Un agenda facile à paramétrer, via une interface intuitive, et accessible sur ordinateur, tablette et mobile.
Un formulaire de prise de rendez-vous en ligne, avec possibilité de personnaliser les champs et d'ajouter des pièces jointes.
Un système de rappels de rendez-vous par SMS, avec des messages personnalisés.
Une solution de paiement en ligne via Stripe.

Prix : SmartAgenda propose une version d'essai gratuite pendant 14 jours. Au-delà, les abonnements sont accessibles à partir de 39 € HT par mois.

YouCanBookMe

YouCanBookMe est un planificateur de rendez-vous et de réunions : l'utilisateur affiche ses disponibilités sur une page de réservation accessible en ligne, ses collègues et ses clients peuvent réserver un créneau directement.

À retenir à propos de YouCanBookMe :

L'application offre des possibilités de personnalisation accrues, pour renforcer son professionnalisme et son image de marque.
Les clients et les collaborateurs peuvent ajuster divers paramètres pour leur rendez-vous : la durée et le lieu, par exemple.
De nombreux outils peuvent s'intégrer à l'application : outil d'e-mailing, CRM, outil de web analytics ou encore plateforme de vidéoconférence.
En 2024, YouCanBookMe est récompensée pour sa rapidité d'installation et de prise en main.

Prix : YouCanBookMe existe en version gratuite. Pour des possibilités étendues, notamment en matière de synchronisation des calendriers et de personnalisation des modules de prise de rendez-vous, compter à partir de 7,20 € par mois. Il est possible de tester l'application gratuitement pendant deux semaines, pour choisir la formule la mieux adaptée.

Joynit

Joynit est une application de planning partagé éditée par une entreprise française, conforme RGPD. Cet outil s'adresse aux particuliers et aux entreprises.

Les atouts et les faiblesses de Joynit :

Le manager peut accéder aux plannings de tous ses collaborateurs, pour avoir une vision globale et gérer efficacement son équipe.
Les témoignages clients attestent de la simplicité de mise en place et d'utilisation.
Un système de filtres par couleurs facilite la lisibilité.
Le planning partagé peut être modifié par les utilisateurs autorisés, auquel cas les participants concernés sont alertés.
Joynit n'est pas conçue pour la prise de rendez-vous clients et prospects en ligne. L'agenda toutefois peut être rendu accessible à un secrétariat externe pour synchroniser les données et notifier le collaborateur concerné.

Prix : Joynit est gratuit pour un nombre d'utilisateurs très restreint. Compter 39 € HT par mois pour un usage professionnel, avec 5 comptes administrateurs et 12 comptes membres inclus.

Doodle

Doodle est à l'origine une application pour faire des sondages de disponibilités. Le succès de la plateforme a conduit au développement de fonctionnalités enrichies. Désormais, Doodle propose de configurer un agenda en ligne partageable.

Les caractéristiques du planning partagé Doodle :

Prise de rendez-vous : le commercial partage le lien vers la page de réservation de son agenda, où apparaissent les plages horaires disponibles. L'interlocuteur réserve un créneau en quelques clics. Le commercial est notifié, et l'interlocuteur est alerté avant le rendez-vous pour ne pas l'oublier.
Intégrations : Doodle s'interconnecte avec des solutions de vidéoconférence telles que Zoom et Google Meet. Le lien de la vidéoconférence s'ajoute automatiquement. Doodle propose en outre des intégrations avec Outlook, pour gérer l'agenda avec l'outil Microsoft et générer les pages de réservation via Doodle.

Prix : Doodle est disponible gratuitement, mais des annonces publicitaires s'affichent. En marque blanche, l'application est payante : compter à partir de 6,95 € par utilisateur et par mois. À ce tarif, les pages de réservation et les invitations à des réunions sont illimitées.

Calendly

Calendly est une application de planning partagé pour les particuliers et les professionnels. L'outil propose une interface simple et ludique.

Les possibilités de Calendly :

Calendly génère un module de planification de réunions et rendez-vous, à intégrer sur le site web de l'entreprise.
Le module peut inclure une liste des collaborateurs : l'interlocuteur choisit la personne de son choix, selon son besoin.
Un e-mail ou un SMS de rappel peut être envoyé automatiquement, pour s'assurer que les personnes honorent le rendez-vous.
L'utilisateur du planning partagé peut ajouter des membres de son équipe, pour les inviter à participer au rendez-vous ou à la réunion.
Calendly propose de multiples intégrations, notamment avec des CRM.

Prix : l'abonnement basique à Calendly est gratuit. Pour accéder à des fonctionnalités avancées, telles que la création d'évènements de groupe, il faut souscrire un abonnement payant à partir de 10 $ par utilisateur et par mois.

SimplyBook.me

SimplyBook.me est un logiciel de réservation de rendez-vous qui permet de partager ses disponibilités aux clients. Le commercial édite son planning, et le partage en ligne.

Les avantages de SimplyBook.me :

La page de réservation peut être intégrée au site web de l'entreprise, mais également sur ses réseaux sociaux et sur sa page Google My Business.
Réservation, annulation ou changement d'horaire : à chaque évènement, le client et le collaborateur sont automatiquement notifiés par e-mail ou par SMS.
Les données clients générées via SimplyBook.me peuvent être ajoutées automatiquement à une liste de diffusion de campagne d'e-mailing.
Le cas échéant, les clients peuvent payer au moment de la réservation. SimplyBook.me dispose d'intégrations avec des services de paiement tels que PayPal et Stripe.

Prix : SimplyBook.me est gratuit dans la limite de 50 réservations par mois. Au-delà, des abonnements sont proposés à partir de 8,25 € par mois pour cinq utilisateurs.

TIMIFY

TIMIFY est une application de planning partagé qui permet la prise de rendez-vous clients en ligne, et l'organisation de réunions d'équipe.

Le calendrier partagé de TIMIFY :

Le calendrier en ligne permet de gérer les plannings des équipes. Les données sont synchronisées en temps réel, sur tous types d'appareils.
La fonctionnalité de gestion des emplacements permet de différencier les lieux de travail, tout en offrant une vision globale.
TIMIFY permet de paramétrer automatiquement des temps de préparation et de suivi des réunions, au cours desquels les disponibilités des collaborateurs sont bloquées.
Les fonctionnalités de création de groupes permettent de gérer facilement les participations et les invitations aux réunions.
L'outil génère des statistiques pour évaluer la productivité des équipes.

Prix : TIMIFY existe en version gratuite pour les entrepreneurs individuels. Pour bénéficier de fonctionnalités étendues, compter à partir de 25 € HT par mois.

Atolia

Atolia est une plateforme collaborative qui propose une fonctionnalité de planning partagé, dans un objectif de gestion de projet.

Les points forts et les limites d'Atolia :

Le planning partagé réunit les données de calendrier du collaborateur, la liste de ses tâches et les réunions d'équipe auxquelles il participe. Cette vision globale facilite la gestion du projet.
L'utilisateur peut rendre le planning accessible aux collaborateurs de son choix, et afficher uniquement ses disponibilités, pour ouvrir des créneaux de rendez-vous ou de réunions.
Atolia propose des systèmes d'invitations et de notifications personnalisables.
La plateforme est conçue pour gérer des projets en interne, et non pour de la prise de rendez-vous en ligne par des clients et prospects.

Prix : Atolia propose un essai gratuit de 14 jours. Au-delà, des abonnements sont accessibles à partir de 6 $ par utilisateur et par mois.

Acollab

Acollab est une plateforme collaborative qui inclut un système de GED (gestion électronique des documents), une interface de gestion de projet, et un agenda de groupe.

Zoom sur l'agenda partagé d'Acollab :

Plusieurs types d'agendas peuvent être créés : des agendas d'équipe et des agendas de projets, notamment. Acollab permet alors d'avoir une vision globale sur l'ensemble des agendas, pour gérer le planning sans erreur.
Les droits d'accès peuvent être paramétrés par catégorie d'utilisateurs, en fonction de leur rôle : auteur, lecteur ou éditeur.
Différents types d'alertes peuvent être configurés : des notifications à chaque modification du planning partagé et des rappels d'échéances.
Les données du calendrier édité sur Acollab peuvent être synchronisées avec Google Agenda.

Prix : la plateforme Acollab peut être testée gratuitement pendant 30 jours. Au-delà, il faut souscrire un abonnement, à partir de 5 € HT par mois et par utilisateur.

Comment créer une fiche prospect ?

isancelot@hubspot.com (Ines Sancelot) — Mon, 24 Feb 2025 14:03:00 GMT

Pour toute entreprise, la mise en place et la création de fiches prospect sont des étapes nécessaires pour la prospection commerciale. Au-delà des simples coordonnées, la compilation de plusieurs informations clés fera toute la différence pour l'équipe commerciale.

Qu'est-ce qu'une fiche prospect ?

La fiche prospect est un outil stratégique centralisant les informations essentielles sur un client potentiel. Ce document synthétique regroupe les coordonnées, l'historique des interactions et les données clés permettant de qualifier le prospect et d'optimiser l'approche commerciale.

Quel est l'objectif de la fiche prospect ?

Optimiser le ciblage des clients potentiels.
Personnaliser les actions commerciales.
Suivre l'historique des interactions.
Identifier de nouvelles opportunités.

Optimiser le ciblage des clients potentiels

La fiche prospect permet d'affiner la segmentation du marché en identifiant précisément les caractéristiques et besoins des clients potentiels. Cette optimisation du ciblage augmente l'efficacité des campagnes marketing et des démarches commerciales.

Personnaliser les actions commerciales

Grâce aux informations détaillées contenues dans la fiche prospect, il devient possible d'adapter le discours commercial et les propositions aux besoins spécifiques de chaque prospect. Cette personnalisation améliore significativement les chances de conversion.

Suivre l'historique des interactions

La fiche prospect centralise l'ensemble des interactions avec le client potentiel, permettant ainsi une vision globale de la relation. Ce suivi facilite la continuité des échanges et évite les répétitions ou les faux pas lors des prises de contact.

Identifier de nouvelles opportunités

L'analyse des données contenues dans les fiches prospect peut révéler des tendances ou des besoins émergents, ouvrant la voie à de nouvelles opportunités commerciales. Cette veille constante favorise l'innovation et l'adaptation de l'offre.

Comment faire une fiche prospect ?

Identifier les champs essentiels

Avant de commencer à créer la fiche prospect, il est important d'identifier les informations essentielles qui permettront d'évaluer le potentiel du prospect et de personnaliser les approches commerciales. Cela peut inclure des éléments tels que le nom de l'entreprise, le secteur d'activité ou encore ses besoins spécifiques.

Obtenir les données sur le prospect

L'obtention des données constitue une étape fondamentale dans la création d'une fiche prospect efficace. Plusieurs méthodes permettent de collecter ces informations de manière complémentaire :

Formulaires en ligne sur le site web de l'entreprise.
Échanges directs lors de salons, appels ou rendez-vous.
Recherche en ligne sur les réseaux sociaux professionnels.
Bases de données externes spécialisées.
Suivi des interactions numériques avec des outils d'analyse web.
Enquêtes et sondages auprès de la clientèle.
Partenariats et recommandations.

La combinaison de ces méthodes offre une vue d'ensemble précise du prospect.

S'assurer de la qualité des données

Les données contenues dans la fiche prospect doivent répondre à un certain nombre de critères de qualité. Elles doivent notamment être complètes, précises, cohérentes, valides et disponibles. Les retours d'expérience des commerciaux peuvent être précieux pour identifier les lacunes ou les erreurs dans les informations collectées.

Le conseil de HubSpot : optimisez vos fiches prospects avec la méthode SMART

Pour créer des fiches prospects vraiment efficaces, appliquez la méthode SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel. Assurez-vous que chaque information collectée répond à ces critères. Par exemple, au lieu de noter simplement « Intéressé par nos services », précisez « A exprimé un intérêt pour notre solution CRM lors du salon XYZ le 07/02/2025 ». Cette approche vous aidera à qualifier vos prospects plus précisément et à personnaliser vos actions commerciales.

Structurer l'information

Structurer l'information est essentiel pour garantir la clarté et la facilité d'utilisation de la fiche prospect. Il est important de définir des catégories spécifiques et de hiérarchiser les données afin qu'elles soient facilement accessibles et compréhensibles pour les commerciaux. Utiliser des codes couleur peut également aider à visualiser rapidement les informations les plus pertinentes et prioritaires.

En organisant les informations de manière logique et cohérente, la fiche prospect devient un outil efficace pour les commerciaux, les aidant à comprendre rapidement le profil du prospect et à adapter leurs approches commerciales en conséquence.

Réaliser une mise à jour régulière

Il convient de veiller à ce que les informations de la fiche prospect soient toujours d'actualité. Elles devront être régulièrement mises à jour, afin de ne perdre aucune des données recueillies manuellement par les commerciaux.

Comment assurer la conformité RGPD de vos fiches prospects ?

Consentement et transparence

Lors de la collecte des données pour une fiche prospect, il est impératif d'obtenir le consentement explicite de l'individu. Ce consentement doit être libre, spécifique, éclairé et univoque. Les entreprises doivent clairement informer les prospects de la finalité de la collecte de leurs données et de leurs droits en matière de protection des données personnelles.

Minimisation des données

Le principe de minimisation des données du RGPD s'applique aux fiches prospects. Seules les informations strictement nécessaires à la finalité déclarée doivent être collectées et conservées. Il convient donc de bien définir les champs essentiels de la fiche prospect et d'éviter toute collecte excessive de données.

Durée de conservation limitée

Les fiches prospects ne doivent pas être conservées indéfiniment. Il est nécessaire de définir une durée de conservation appropriée en fonction de la finalité du traitement. Par exemple, les données d'un prospect n'ayant pas donné suite après une certaine période devraient être supprimées ou anonymisées.

Sécurité des données

La protection des fiches prospects contre les accès non autorisés, les pertes ou les fuites de données est primordiale. Des mesures de sécurité techniques et organisationnelles doivent être mises en place, telles que :

Le chiffrement des données.
La gestion des accès.
La formation du personnel à la protection des données.

Droit d'accès et de rectification

Les prospects doivent pouvoir exercer leurs droits d'accès, de rectification, d'effacement et de limitation du traitement de leurs données personnelles. Les entreprises doivent mettre en place des procédures pour répondre efficacement à ces demandes dans les délais impartis par le RGPD.

Transferts de données

Si les fiches prospects sont partagées avec des tiers ou transférées en dehors de l'Union européenne, des garanties supplémentaires doivent être mises en place pour assurer un niveau de protection adéquat des données personnelles.

Quel type d'information est contenu dans la fiche prospect ?

Le nom du prospect et ses coordonnées.
Son rôle dans l'entreprise.
Son pouvoir de prise de décision pour l'achat.
L'historique de ses interactions avec l'entreprise (appel, e-mail, présence sur des salons ou des webinaires, interactions sur le chat et ouvertures ou réponses aux e-mails).
Le nom de l'entreprise prospectée.
Le secteur d'activité.
L'adresse du ou des bureaux.
Le chiffre d'affaires pour l'année en cours (voire l'année précédente ou une plus longue période).
Le nombre d'employés.

Pour une fiche complète, les informations propres à l'entreprise sont importantes, que ce soit sur une même fiche prospect, ou sur une fiche entreprise qui lui sera liée. Cela permet d'éviter les incohérences en cas d'interactions avec différents employés d'une même société.

Toutes ces données sont donc utiles sur la durée et permettent de voir la progression de la prospection. D'autres informations peuvent également être pertinentes pour qualifier les prospects, comme l'existence d'un service spécialisé au sein de l'entreprise, ou au contraire, pour le disqualifier, comme le statut d'étudiant si l’entreprise s’adresse exclusivement à des professionnels.

Exemple de fiche prospect

Cette fiche prospect reprend l'ensemble des éléments attendus par les commerciaux, tels que :

Les coordonnées détaillées du prospect :

Le nom de l'entreprise.
Ses dirigeants.
Son activité.
Son site internet.
Son adresse.

Les informations sur le contact principal dans l'entreprise :
- Sa fonction.
- Son adresse e-mail.
- Son numéro de téléphone.
Les éléments de qualification du prospect :
- L’effectif.
- Le chiffre d'affaires.
- La situation économique.
- Le positionnement sur le marché.
Une analyse des opportunités :
- Les objectifs du prospect.
- Les moyens pour l'aider à les atteindre.
- Les éventuelles objections à traiter.
- Les moyens pour répondre à ces objections.
Un historique détaillé des échanges, permettant de suivre l'évolution de la relation commerciale :
- La date.
- L’interlocuteur.
- Le résumé de l'échange.
- Les actions envisagées.
- Le prochain rendez-vous.

Comment obtenir les informations pour créer la fiche prospect ?

Le réseautage

L'appel aux membres du réseau de l'entreprise, qu'il soit personnel ou professionnel, constitue la source d'informations la plus facilement et la plus rapidement accessible. Confiants envers l'entreprise, ils seront d'autant plus enclins à la recommander auprès de leurs connaissances.

Le site web

Le site internet permet souvent de mesurer l'intérêt du prospect à travers différents éléments : la consultation des tarifs, de la politique de remboursement ou d'échange ou encore des délais de livraison. De même pour les téléchargements de contenu ou l'inscription à un webinaire.

Les événements professionnels

Les événements physiques comme les salons professionnels constituent de réelles occasions pour prendre contact avec des clients potentiels. Pour cela, il est recommandé d'avoir toujours quelques fiches prospect vierges à disposition afin de n'oublier aucune information importante.

Les réseaux sociaux

Sur les réseaux sociaux, le futur prospect peut avoir commenté une des publications récentes de l'entreprise. Analyser son profil ou suivre ses interactions avec la marque sont autant d'opportunités d'en apprendre plus sur lui et de recueillir des informations utiles, comme ses centres d'intérêt ou ses loisirs par exemple. Les réseaux sociaux facilitent la recherche et la mise en relation avec les bonnes cibles.

Les bases de données externes

Enfin, il est possible d'acheter ou de louer une base de données de prospection. Si cela représente un certain coût pour l'entreprise, cela permet de gagner du temps et surtout de bénéficier d'une segmentation très fine permettant un ciblage des prospects les plus à même d'être intéressés par l'offre.

Quels outils utiliser pour créer une fiche prospect ?

De nombreux outils existent pour posséder un fichier complet des prospects :

Le CRM de HubSpot permet la création d'une fiche prospect en quelques instants. L'enregistrement sur une fiche d'informations des interactions sur le site de l'entreprise est inclus. Le CRM facilite en effet la gestion des contacts, en permettant de rassembler efficacement les appels et les différentes notes liées aux prospects sous forme chronologique. La fiche prospect est ensuite liée à une fiche entreprise, alimentée automatiquement via la base de données HubSpot Insight, mais aussi à une fiche transaction créée lorsque les négociations ont commencé, et à une fiche ticket si le client fait appel au service support une fois la vente effectuée, ce qui est particulièrement utile pour avoir davantage de contexte lors de la prospection pour la montée en gamme ou la vente croisée.
Excel ou Google Sheet sont des outils connus qui permettent de créer des fiches prospect sur mesure. Une version en ligne a l'avantage de pouvoir être modifiée par l'ensemble de l'équipe. L'adaptabilité de l'outil est à la fois une force et une faiblesse, il faudra donc faire preuve de rigueur pour rester organisé et que chaque contributeur suive la structure et le format mis en place.
Corporama est un logiciel qui permet de soutenir les opérations de prospection grâce à l'ajout d'informations relatives aux entreprises sur les fiches, comme les appels d'offres gagnés ou les concurrents.
Simple CRM offre la possibilité de centraliser la gestion des contacts et d'enregistrer sur chaque fiche tout l'historique des interactions et des modifications, afin de pouvoir retrouver les données effacées par inadvertance.
EspoCRM est une application gratuite qui permet d'ajouter l'ensemble des e-mails envoyés et reçus aux fiches contact. Les intégrations avec Gmail et Outlook permettent également de synchroniser les contacts.
ZOHO permet de créer 100 000 fiches contacts et d'utiliser des champs personnalisables pour un tarif mensuel allant de 12 à 100 euros par mois selon la version choisie.

Le conseil de HubSpot : automatisez la mise à jour de vos fiches prospects

Pour maintenir vos fiches prospects à jour sans effort, tirez parti des fonctionnalités d'automatisation de votre CRM. Configurez des règles pour enrichir automatiquement les fiches à partir des interactions sur votre site web, des ouvertures d'e-mails ou des engagements sur les réseaux sociaux. Par exemple, si un prospect télécharge un livre blanc, mettez à jour son niveau d'intérêt et ses domaines de préoccupation. Cette automatisation vous permettra de gagner du temps et d'avoir toujours une vue à jour de vos prospects, facilitant ainsi la personnalisation de vos approches commerciales.

Quelle est la différence entre fiche prospect et fichier de prospection ?

La différence entre la fiche prospect et le fichier de prospection réside dans leur fonction et leur niveau de détail.

La fiche prospect est un document individuel fournissant des informations spécifiques sur un client potentiel. En revanche, le fichier de prospection est une base de données regroupant plusieurs prospects, permettant une gestion à grande échelle et l'optimisation des actions marketing et de vente grâce à des critères de qualification.

Pour aller plus loin, découvrez des conseils pratiques à appliquer pour réaliser une prospection commerciale réussie, ou découvrez le logiciel de prospection de HubSpot.

Inside Sales : définition et missions

Benjamin Masse — Tue, 18 Feb 2025 15:06:00 GMT

Le concept d'Inside Sales, qui signifie littéralement « ventes sédentaires », est né aux États-Unis dans les années 1990. Comme son nom l'indique, il désigne un modèle de vente consistant à employer des commerciaux sédentaires.

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Qu'est-ce que l'Inside Sales ?

L'Inside Sales est un commercial chargé de la vente à distance de produits ou de services depuis l'entreprise. Ce vendeur interne, donc pas en face à-face sur le terrain, contacte les clients potentiels grâce à l'appui de différents outils de communication et gère son portefeuille depuis un bureau.

En tant que technique commerciale, l'Inside Sales est particulièrement adaptée aux secteurs du B2B, des nouvelles technologies ou encore du SaaS.

Son objectif : garantir une expérience fluide, connectée et cohérente sur l'ensemble des points de contact et des étapes clés de l'entonnoir de conversion marketing.

Le terme d'Inside Sales désigne ainsi autant la technique de vente que le commercial qui l'applique.

Quelles sont les missions de l'Inside Sales ?

Les missions exercées par l'Inside Sales correspondent à l'ensemble des étapes du cycle de vente, de la prospection jusqu'au closing.

La prospection

La prospection est souvent l'une des principales missions que l'Inside Sales doit accomplir. Au cours de cette étape, il identifie les clients potentiels qui correspondent le mieux à ses buyers persona en anticipant leurs besoins, crée une base de données des prospects. Par la suite, il les contacte par le biais des canaux de prospection dont il dispose afin de les convertir en clients. Pour une campagne de qualification plus ciblée, la phase de prospection passe par une segmentation de la base de données prospect.

La qualification

L'Inside Sales est chargé de qualifier les demandes entrantes des prospects au moyen de différentes méthodes comme MEDDIC, CHAMP ou encore GPCT. Lors de cette mission, il détermine si les prospects ont besoin du produit ou service qu'il leur propose et l'occasion de l'utiliser. Pour ce faire, il définit le cadre le mieux adapté à leur parcours d'achat. Il se charge également de renseigner, dans la base CRM, tous les champs susceptibles d'approfondir sa connaissance des prospects.

La présentation du produit ou service

L'une des missions déterminantes de l'Inside Sales consiste à présenter aux prospects, en fonction de leurs besoins ou problématiques, la solution que constitue le produit ou service à vendre. Le commercial sédentaire va alors détailler les fonctionnalités et les avantages de l'offre tout en répondant aux questions de ses interlocuteurs. Pour une présentation plus convaincante et persuasive, il propose une démonstration du produit ou service le plus souvent en visioconférence.

La gestion des objections

L'Inside Sales peut être confronté à des objections provenant de ses clients. L'une de ses missions consiste alors à gérer ces réactions et à y apporter une réponse pertinente. Les objections à la conclusion d'une vente que le commercial sédentaire peut être amené à résoudre portent notamment sur le prix, un des principaux obstacles à l'achat de produits ou services.

La négociation

La négociation constitue l'étape la plus épineuse en matière d'Inside Sales. Pour conclure des ventes, le commercial sédentaire doit négocier autour de certains aspects de l'offre proposée. Par exemple, il se met d'accord avec les clients sur le prix, fixe les dates d'achat et de livraison, produit les documents juridiques.

Le closing

Une fois les négociations achevées, l'Inside Sales passe à l'étape de closing, donc à la conclusion de l'acte d'achat. Il convertit alors le prospect en client et lui fait signer les contrats de vente.

Quelle est la différence entre Inside Sales et Outside Sales ?

L'Inside Sales s'oppose à l'Outside Sales qui désigne, quant à lui, les ventes externes et les commerciaux de terrain. En tant que techniques commerciales, ces deux approches diffèrent principalement dans leur manière d'entrer en contact avec les prospects.

Alors que l'Inside Sales privilégie les interactions à distance, l'Outside Sales se déplace sur le terrain pour rencontrer les clients et prospects et les contacter en personne. Pour conclure des ventes, l'Inside Sales se concentre sur la prospection et la communication grâce à l'utilisation de différents canaux de communication comme le téléphone ou l'e-mail. L'Outside Sales attache une grande importance à la relation humaine de proximité avec les clients et prospects. Grâce à sa capacité à gérer plusieurs appels téléphoniques et e-mails à la fois, l'Inside Sales peut conquérir de nombreux clients en peu de temps. Quant à l'Outside Sales, il peut créer un lien plus personnel et confidentiel grâce au face-à-face avec ses interlocuteurs, propice à une meilleure compréhension de leurs besoins, attentes afin de leur proposer les solutions adaptées.

De nos jours jusqu'à 90 % des acheteurs potentiels ne donnent jamais suite aux appels non sollicités, ce qui densifie d'autant le travail des Outside Sales. De plus, les Inside Sales utilisent de nouveaux canaux pour attirer les prospects, notamment les réseaux sociaux. D'ailleurs, 40 % des spécialistes du marketing B2B citent LinkedIn comme le canal le plus efficace pour générer des prospects de haute qualité.

Malgré leur différence, l'Inside Sales et l'Outside Sales sont deux méthodes de ventes essentielles à la réussite d'une entreprise.

Pourquoi l'Inside Sales est-il important ?

L'Inside Sales présente de nombreux avantages par rapport aux techniques de vente traditionnelles :

Apporter un nouveau souffle à la prospection.
Obtenir des données pertinentes.
Gagner de nouveaux clients.
Optimiser l'expérience client.
Développer la productivité des ventes.
Renforcer la rentabilité grâce aux outils de communication et technologies disposition.
Travailler de manière agile et flexible pour s'adapter aux exigences des clients et du marché.
Consacrer plus de temps aux tâches annexes.
Augmenter les niveaux d'activité.
Définir des rôles plus spécifiques.
Mieux prévoir les revenus.
Créer meilleures opportunités de collaboration.
Offrir une plus grande évolutivité.
Avoir une vision ROIste basée sur la technologie.

Quelles sont les compétences nécessaires pour être Inside Sales ?

Un commercial sédentaire ne peut échanger en face à face avec ses clients ou prospects, contrairement à un commercial itinérant. Pour cette vente Inbound, il doit disposer de compétences liées à la vente, mais également de soft skills indispensables pour pallier la distanciation client induite par la sédentarité.

L'écoute

Dans le cas d'une vente à distance, il est difficile, voire impossible, de décrypter les signaux non verbaux des prospects comme les expressions faciales et le langage corporel. C'est pourquoi la capacité d'écoute fait partie des compétences indispensables au métier d'Inside Sales pour garantir une communication efficace. Une bonne écoute nécessite non seulement pour le commercial sédentaire de laisser les prospects prendre la parole sans les interrompre, mais surtout de leur accorder toute son attention tout au long de la conversation. Cette qualité lui permet de répondre immédiatement et pertinemment aux questions posées par ces derniers et ainsi leur donner le sentiment d'être compris et entendus.

La capacité à créer des liens

De même, le modèle d'Inside Sales ne permet pas de s'appuyer sur l'aspect humain des interactions avec les prospects. Cette situation peut alors être plus ou moins bien vécue. Le commercial sédentaire doit donc savoir se montrer accessible, chaleureux et digne de confiance. De cette manière, il augmentera ses chances d'être recontacté par les prospects qui auront constaté que sa parole vaut bien mieux que celle de ses concurrents.

La fiabilité

L'Inside Sales doit également faire preuve de fiabilité vis-à-vis des prospects, c'est-à-dire être capable de leur montrer qu'il tient ses promesses et que ses interlocuteurs peuvent donc compter sur lui. Pour conclure efficacement une affaire commerciale, il doit donc savoir adopter la bonne attitude, notamment faire preuve de ponctualité, de régularité, de cohérence et d'expertise métier.

L'esprit d'équipe

Le collaboratif et le décloisonnement sont intimement liés à la vente sédentaire. L'Inside Sales réconcilie, aligne les Ventes et le Marketing, qui se rapprochent alors de la vision de l'Inbound Marketing. La mise en place de process liés à l'Inside Sales implique la fin du fonctionnement « en silo », facilitée par :

L'usage d'outils CRM permettant une collaboration efficace entre le marketing et les ventes, au service de la connaissance client et de la performance.
Un aménagement des bureaux ouverts, garantissant une circulation simple entre services.

10 conseils pour un e-mail de prospection réussi [+ exemples]

Manil Allal — Tue, 18 Feb 2025 14:21:00 GMT

À l'ère de la connexion permanente, les e-mails de prospection représentent la méthode la plus répandue (et souvent la plus efficace) pour prospecter activement. Il faut donc apprendre à bien construire son e-mail et à le maîtriser pour une prospection réussie.

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Qu'est-ce qu'un e-mail de prospection ?

Un e-mail de prospection est un courriel envoyé par une entreprise à un client potentiel ou prospect jamais contacté auparavant. Ce premier message vise à créer une nouvelle relation commerciale, en informant le destinataire sur l'entreprise, ses valeurs et ses offres, pour le convertir en client fidèle.

Comment réussir un e-mail de prospection ?

Se présenter avec clarté
Définir un objet unique
Privilégier les prospects déjà contactés
Convaincre le prospect
Personnaliser le contenu en rapport avec le persona
Donner de la valeur à votre e-mail
Privilégier la qualité à la quantité
Programmer les e-mails
Procéder à des relances réfléchies
Analyser les e-mails envoyés

Grâce au générateur gratuit d'e-mails de HubSpot, les entreprises trouvent un moyen d'accélérer l'écriture et l'envoi de leurs e-mails de prospection. Cette solution utilise l'intelligence artificielle pour générer des e-mails selon l'objectif et le ton insérés comme requête. L'outil d'e-mailing peut aussi servir pour la planification, l'envoi et le suivi des e-mails de prospection.

1 - Se présenter avec clarté

La première étape pour écrire un e-mail de prospection est de penser à se présenter. L'expéditeur du mail ne doit pas sous-estimer la personne qui le lit, mais se mettre à sa place, surtout si elle ne le connaît pas. Écrire une présentation, même courte, est nécessaire pour que le prospect qui lit sache qui est son interlocuteur et pourquoi il lui envoie un e-mail. Cette présentation doit se situer au tout début de l'e-mail pour éclaircir la situation. Ainsi, le lecteur saura parfaitement à qui il a affaire. Cette présentation se veut être concise et mettra en avant le nom et le prénom de l'émetteur ainsi que la nature de son entreprise et les services qu'elle offre.

Le conseil de HubSpot

« Complétez votre présentation avec une signature professionnelle. Cette dernière donnera davantage de poids et de crédibilité à votre présentation. Elle vous permettra de mettre en avant votre expertise en communiquant des informations complémentaires. De cette manière, vous renforcerez votre image en donnant une première impression professionnelle et percutante auprès de vos prospects. Pour créer facilement et rapidement des signatures d'e-mail professionnelles, plusieurs outils dédiés sont à votre portée. »

2 - Définir un objet unique

Pour rédiger le titre lui-même, il faut indiquer un objet qui n'est pas commun à tous les e-mails envoyés. Pour cela, l'objet de l'e-mail doit concorder avec la mission de l'entreprise auprès du futur prospect. Il doit capter l'attention de ce dernier tout de suite afin qu'il clique sur le lien pour ouvrir l'e-mail. Un objet non précisé ou inexistant sera considéré comme un spam à ses yeux.

Le conseil de HubSpot

« Rédigez un objet qui reflète votre activité ou les besoins de votre prospect. Votre e-mail doit alors faire exception parmi la masse de messages que reçoit votre prospect chaque jour. L'important est de susciter son intérêt pour l'intriguer et montrer la pertinence de votre contenu, notamment en indiquant son nom dans l'objet de l'e-mail. Pour plus d'informations à propos de la définition d'un objet, vous pouvez consulter notre article sur l'optimisation des e-mails commerciaux. »

3 - Privilégier les prospects déjà contactés

L'expéditeur de l'e-mail de prospection aura plus de chances de recevoir une réponse de la part d'un prospect ayant déjà été en contact avec son entreprise d'une manière ou d'une autre. Et pour cause : l'e-mail sera perçu comme moins intrusif si le prospect se rappelle avoir interagi avec la marque au préalable (réseaux sociaux, etc.). Le cold e-mailing doit être évité autant que possible pour que les e-mails de prospection garantissent un taux de réponse plus élevé.

4 - Convaincre le prospect

Pour arriver justement à capter l'attention et donner confiance au futur prospect, l'expéditeur doit choisir et utiliser les bons mots dans le texte de son e-mail. Le but est d'arriver à proposer au prospect les bonnes solutions en lien avec l'entreprise. Un vocabulaire adapté et technique mettra en valeur son expertise, mais aussi tous ses points forts. Il revient à l'émetteur de l'e-mail de montrer les résultats de son entreprise pour créer un lien de confiance avec le futur prospect à qui il s'adresse.

5 - Personnaliser le contenu en rapport avec le persona

Avant de personnaliser son e-mail de prospection, l'expéditeur doit effectuer une recherche sur sa cible pour répondre parfaitement aux demandes de son persona. Une recherche minutieuse permettra de personnaliser son e-mail au maximum et sera fortement appréciée par son lecteur. Il doit donc analyser à qui il écrit pour répondre à ses attentes.

Le conseil de HubSpot

« Faites apparaître le nom de votre prospect dans votre texte afin d'attirer son attention. Grâce à vos recherches effectuées en amont, vous serez sûr d'avoir un prospect attentif à votre e-mail. Utiliser cette stratégie de la personnalisation de l'e-mail vous sera bénéfique dans votre prospection commerciale. »

6 - Donner de la valeur à votre e-mail

L'e-mail de prospection ne doit être ni trop long, ni trop court. Le message doit également apporter de la valeur ajoutée pour faire son effet auprès du futur prospect. Par exemple, il est possible de lui donner des conseils pour l'aider dans son projet ou de lui indiquer les éléments à prendre en compte lorsqu'il compare différents fournisseurs ou différents produits. Ne pas parler pour rien et aller à l'essentiel est l'attitude juste à adopter.

En apportant un peu de nouveauté dans son e-mail, les prospects seront plus intéressés et risquent de répondre plus rapidement. C'est pourquoi mettre en avant un problème ciblé et des solutions adaptées sont essentiels pour valoriser ses e-mails.

7 - Privilégier la qualité à la quantité

Question organisation des e-mails de prospection, il est conseillé de rédiger peu d'e-mails de très bonne qualité plutôt que d'en envoyer une masse où chaque e-mail est écrit à la légère et non finalisé. Si l'expéditeur débute la prospection, il peut y aller progressivement, mais il doit toujours penser à la qualité des services de l'entreprise et donc de ses e-mails. Il vaut mieux n'envoyer que cinq e-mails bien pensés, courtois et mettant en avant les atouts de l'entreprise que d'envoyer cinquante ou soixante e-mails non personnalisés et froids. Si les e-mails sont soignés avec une écriture de qualité, la prospection sera d'autant plus efficace.

8 - Programmer les e-mails

Il sera plus simple pour l'expéditeur d'écrire des e-mails de qualité s'il n'est pas déjà submergé par de multiples tâches nécessitant une attention simultanée. Pour éviter de se retrouver dans cette situation, il peut utiliser un outil de programmation d'e-mails.

9 - Procéder à des relances réfléchies

Après avoir envoyé un e-mail de prospection pour un premier contact avec ses prospects, l'expéditeur doit leur laisser le temps de le lire et de lui répondre, car ils seront aussi occupés que ce dernier. Mais, si sept jours après l'envoi du premier e-mail, il ne se passe toujours rien, il est possible de mettre en place des relances. Pour cela, le conseil essentiel est d'écrire un e-mail de relance type qui apporte quelques modifications par rapport à l'e-mail de contact.

Le conseil de HubSpot

« Adaptez-vous à la situation de chaque prospect. Si après la première relance, vous n'avez toujours pas de réponse, une relance quinze jours après le premier e-mail est envisageable. Dès que ce délai sera dépassé, vous pouvez vous orienter vers un autre contact de l'entreprise qui pourrait être plus réceptif à vos envois. En bref, le principal est de bien mesurer vos relances pour éviter de surcharger votre prospect et le faire reculer. »

10 - Analyser les e-mails envoyés

Une fois les e-mails envoyés, que ce soit ceux de contact ou de relances, il est judicieux pour l'expéditeur d'observer les statistiques des e-mails ouverts, lus et non lus, afin de s'améliorer dans sa stratégie de prospection commerciale. Au besoin, le pourcentage de réponses positives et négatives sera à analyser.

Le conseil de HubSpot

« Surveillez régulièrement et de près les statistiques de vos e-mails de prospection, accessibles via un outil d'e-mail tracking, pour mesurer vos performances. En effet, celles-ci vous permettront de vous remettre en question et de changer vos méthodes s'il le faut. Le but est de calculer si l'envoi de vos e-mails a suscité un minimum d'intérêt ou non chez vos futurs prospects. Une analyse fine vous permettra de prendre du recul sur votre prospection et de voir ce qui a bien fonctionné. »

Exemples d'e-mail de prospection

L'e-mail d'introduction

Une structure aérée

L'e-mail de prospection ne doit pas être un long bloc unique. Au contraire, il faut privilégier un e-mail aéré en plusieurs paragraphes pour que la lecture soit agréable et que le prospect ait du plaisir à lire. La structure de l'e-mail est un point-clé pour une bonne première impression.

Modèle concret d'un e-mail

Voici un exemple fictif d'un e-mail de prospection commerciale :

L'objet contient le nom de l'entreprise.
L'e-mail est adressé au prospect en utilisant son prénom.
L'expéditeur se présente et indique son rôle dans son entreprise.
Il utilise une accroche personnalisée en fonction de l'activité du destinataire.
Il apporte de la valeur en proposant du contenu informatif.
La signature inclut le nom, le prénom, le nom de l'entreprise un lien vers le site et les coordonnées complètes.

Établir un plan

Le plan à suivre pour bien aérer l'e-mail est le suivant :

Se présenter.
Spécifier l'objet principal de l'e-mail, le pourquoi.
Apporter des solutions.
Inclure un call-to-action.

L'e-mail de félicitation

Aborder un prospect en le complimentant pour une action réalisée, un projet ou un événement est un excellent point de départ pour établir une relation commerciale positive. L'expéditeur prouve qu'il s'intéresse à la réussite de son destinataire, qui se sentira alors valorisé et plus motivé à donner une réponse. Dans l'e-mail de prospection, il est par exemple possible de féliciter le prospect pour :

Le lancement d'un produit
La publication d'un article
La création d'un site web
L'acquisition d'un nouveau client
Une promotion
Un changement de poste
Un recrutement

Voici un exemple d'e-mail de prospection utilisé pour féliciter un prospect de la réalisation d'une levée de fonds.

L'e-mail de résolution d'un problème

Avec ce type d'e-mail de prospection, l'expéditeur convainc son destinataire qu'il a trouvé la source de son problème. Pour le résoudre, il lui propose une ou plusieurs solutions et l'invite à le contacter pour plus d'informations. La méthode PAS (Problème-Agitation-Solution) est une technique efficace pour montrer aux prospects que les produits ou services d'une entreprise répondent à leurs besoins ou problématiques.

Exemple d'e-mail de prospection pour résoudre un problème rencontré par un prospect :

L'e-mail de mise en relation

Cet exemple d'e-mail de prospection offre la possibilité à l'expéditeur de mettre à profit les relations qu'il a établies avec les membres de son réseau professionnel pour approcher un nouveau prospect. Cet e-mail est envoyé à la suite d'une recommandation d'un contact que les deux interlocuteurs connaissent déjà, qu'il s'agisse d'un ami ou d'un collègue. Lorsqu'un e-mail de prospection inclut une référence ou une connexion mutuelle, les chances d'obtenir une réponse favorable augmentent significativement. Avec un e-mail de mise en relation, l'expéditeur possède tous les moyens de créer des liens commerciaux basés sur la confiance avec son prospect.

Exemple d'e-mail de mise en relation destiné à un prospect :

L'e-mail de remerciement

Ce type d'e-mail de prospection est utilisé pour remercier un prospect d'avoir effectué une action, comme un achat, un téléchargement via un formulaire, un retour d'expérience ou une participation à un événement. L'envoi d'un message gratifiant aide l'expéditeur à nouer une relation de confiance avec son interlocuteur. L'e-mail de remerciement doit aller droit à l'essentiel. En plus de remercier le prospect, l'expéditeur doit lui proposer d'autres informations ou contenus susceptibles de l'intéresser.

Exemple d'e-mail de remerciement pour un prospect :

L'e-mail de critique constructive

Ce type d'e-mail de prospection vise à mettre en avant les forces et les faiblesses des produits, des services ou de l'entreprise du prospect. L'expéditeur peut émettre une critique constructive auprès de son destinataire après avoir analysé son site web ou sa stratégie marketing, par exemple. Cette approche consiste à identifier les lacunes du prospect dans un domaine précis et de lui suggérer des pistes d'amélioration, tout en l'incitant à entamer une discussion sur les retours constructifs avec l'expéditeur.

Voici un exemple d'email de prospection à utiliser pour formuler une critique constructive :

L'e-mail de relance

Un délai raisonnable entre les contacts

Dans le cas où le premier e-mail de prospection commercial est resté sans réponse, il est nécessaire d'adresser au prospect un e-mail de relance. Il faut laisser passer de 3 à 7 jours ouvrables entre ces deux contacts. Par la suite, en l'absence de réponse du prospect, un second e-mail de relance pourra être envoyé après un délai d'environ deux semaines.

Modèle d'un e-mail de relance

Voici un exemple d'e-mail de prospection de relance :

Un contenu direct et incitatif

Cet exemple respecte les mêmes règles de présentation que l'e-mail d'introduction. L'e-mail de relance doit être relativement court, direct et incitatif. Il commence par une remise dans le contexte, un rappel de la situation. Il peut s'agir du dernier e-mail ou d'un premier rendez-vous avec le destinataire. L'expéditeur prendra ensuite soin de rappeler la valeur ajoutée de du produit ou du service de son entreprise. Pour conclure l'e-mail de prospection, il doit penser à une formule de politesse indiquant sa disponibilité pour tout échange et à intégrer un call-to-action, l'objectif premier d'un e-mail de prospection restant l'incitation à passer à l'action. Cet appel à l'action peut bien sûr concerner une vente, mais également une prise de rendez-vous, un téléchargement ou le remplissage d'un formulaire.

L'e-mail de suivi

L'e-mail de suivi est envoyé à un prospect après un premier contact, lorsqu'il tarde à répondre. Le but de ce type de courriel est de rappeler au destinataire son interaction précédente et de l'encourager à donner suite au message reçu ou à effectuer une action. En relançant son destinataire avec un e-mail de suivi, l'expéditeur maximise ses chances de garder le contact durablement avec lui et de le fidéliser.

Exemple d'e-mail de suivi destiné à un prospect déjà contacté :

L'e-mail de vérification

Si un e-mail reste sans réponse, c'est certainement parce qu'il a été envoyé au mauvais destinataire. L'erreur est humaine ; toutefois, il revient à l'expéditeur d'envoyer un e-mail de vérification nécessaire afin de s'assurer que la personne à laquelle il s'adresse est la bonne.

Voici un exemple d'e-mail de vérification :

Avec ces modèles, les entreprises ont en main tous les atouts pour rédiger un e-mail de prospection de qualité. Avec un minimum de motivation et de savoir-faire, elles arriveront naturellement à attirer les prospects et à les convertir.

Pour aller plus loin, découvrez comment rédiger des e-mails réussis et percutants avec les modèles gratuits d'e-mails de prospection, ou découvrez le logiciel gratuit de suivi des e-mails commerciaux de HubSpot.

12 exemples de CRM pour booster ses ventes

Sélim Dahmani — Wed, 12 Feb 2025 11:00:07 GMT

Selon Forbes, 91% des entreprises de plus de 11 employés utilisent désormais un CRM. Cette statistique souligne l'importance croissante de ces outils dans la gestion de la relation client et l'optimisation des ventes. Cependant, face à la multitude d'options disponibles sur le marché, choisir le CRM adapté à ses besoins peut s'avérer complexe.

> Le rapport sur l'évolution du CRM en France et dans le monde" height="144" width="688" src="https://no-cache.hubspot.com/cta/default/53/b7dd9869-a9bb-474a-8480-0a70dd845a63.png">

5 types de CRM

CRM cloud
CRM open source
CRM analytique
CRM collaboratif
CRM opérationnel

1 - CRM cloud

Le CRM cloud est un logiciel hébergé sur des serveurs distants, accessible via internet. Cette solution offre une grande flexibilité, des mises à jour automatiques et une accessibilité depuis n'importe quel endroit. En 2024, 87 % des entreprises utilisent désormais des CRM basés sur le cloud, une croissance impressionnante comparée aux 12 % de 2008. Cela s'explique par le besoin croissant d'accéder aux CRM depuis plusieurs appareils et localisations, une caractéristique cruciale pour les entreprises modernes. Malgré les considérations liées à la dépendance à la connexion internet et aux questions de sécurité des données, le CRM cloud reste une option particulièrement populaire, notamment pour les PME recherchant une solution SaaS flexible et évolutive. Ces CRM pour PME offrent souvent des fonctionnalités adaptées aux besoins spécifiques des petites et moyennes entreprises.

2 - CRM open source

Le CRM open source se définit comme un logiciel dont le code source est librement accessible et modifiable. Cette approche offre une personnalisation poussée, un coût initial faible et une indépendance vis-à-vis d'un éditeur. L'utilisation d'un CRM open source peut être particulièrement avantageuse pour les entreprises disposant de compétences techniques en interne. Cependant, il est important de prendre en compte les coûts de maintenance à long terme et le besoin potentiel de compétences techniques pour la personnalisation et la maintenance du système.

3 - CRM analytique

Le CRM analytique est axé sur l'analyse des données clients pour la prise de décision. Il offre des insights approfondis, des prédictions basées sur les données et permet l'optimisation des stratégies. En adoptant un CRM analytique, les entreprises peuvent constater une augmentation de 29 % de leurs ventes et une amélioration des taux de conversion pouvant atteindre 300 %. Cependant, ces systèmes peuvent être complexes et nécessitent des données de qualité pour être pleinement efficaces, un aspect essentiel pour tirer parti des fonctionnalités avancées.

4 - CRM collaboratif

Le CRM collaboratif facilite la collaboration entre les équipes et les départements. Il améliore la communication interne et offre une vision à 360° du client. L'utilisation d'un CRM collaboratif peut grandement améliorer l'efficacité de la force de vente en facilitant le partage d'informations et la coordination des efforts. En effet, le lien entre CRM et force de vente est déterminant pour optimiser les processus de vente et améliorer les performances commerciales. Cependant, pour tirer pleinement parti de ces avantages, il est nécessaire d'assurer une adoption par l'ensemble de l'entreprise et de gérer efficacement le changement organisationnel.

5 - CRM opérationnel

Le CRM opérationnel est axé sur l'automatisation et l'optimisation des processus opérationnels. Il offre une efficacité accrue, une standardisation des processus et une réduction des erreurs. L'adoption d'un CRM opérationnel peut considérablement améliorer l'efficacité des processus de vente et de service client. Il faut quand même noter que ces systèmes peuvent être complexes à mettre en place et nécessitent souvent une intégration avec d'autres systèmes d'entreprise.

12 exemples de CRM par type

CRM cloud

1 - HubSpot

HubSpot CRM est une plateforme complète qui couvre les ventes, le marketing et le service client. Elle offre une suite d'outils intégrés, une personnalisation poussée et une excellente expérience utilisateur. HubSpot CRM propose une version gratuite avec des fonctionnalités de base, ainsi que des versions payantes à partir de 20 $ par mois.

2 - Zoho

Zoho CRM se distingue par son interface intuitive et ses fonctionnalités d'automatisation. Il propose également une intégration avec les réseaux sociaux. Zoho CRM offre une version gratuite, avec des options payantes à partir de 14€ par utilisateur/mois.

3 - Folk

Folk est une plateforme CRM tout-en-un orienté vente et prospection commerciale. Son extension Chrome permet d'importer facilement les prospects depuis LinkedIn et autres réseaux sociaux, tandis que ses pipelines personnalisables et ses tableaux de bord offrent une vision claire des opportunités commerciales. Le prix commence à partir de 20 $ par utilisateur/mois, avec un essai gratuit de 14 jours disponible.

CRM open source

1 - SuiteCRM

SuiteCRM offre une personnalisation illimitée et des modules variés couvrant les ventes, le marketing et le support. Il bénéficie d'une communauté active de développeurs. SuiteCRM est gratuit pour 30 jours et commence ensuite avec un abonnement à partir de 95 £ par mois.

2 - Odoo CRM

Odoo CRM adopte une approche modulaire et s'intègre avec d'autres modules Odoo (ERP, e-commerce). Son interface conviviale en fait un choix populaire. Odoo propose une version gratuite pour une application et une édition payante à partir de 24,90 € donnant accès à toutes les applications.

CRM analytique

1- Tableau CRM

Tableau CRM se distingue par ses analyses prédictives et ses visualisations de données avancées. Il s'intègre nativement avec Salesforce. Le prix de Tableau CRM est disponible à partir de 35 € par mois et peut monter jusqu'à 115 € suivant l'objectif de l'entreprise.

2 - Sisense

Sisense offre une analyse de données en temps réel et des tableaux de bord interactifs. Il intègre également des capacités de machine learning. Le prix de Sisense est disponible sur devis.

CRM collaboratif

1 - Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365 s'intègre parfaitement avec la suite Office 365 et offre des fonctionnalités de collaboration en temps réel. Il intègre également l'intelligence artificielle. Le prix commence à partir de 65 $ par utilisateur/mois.

2 - Pipedrive

Pipedrive se distingue par son interface visuelle de gestion des pipelines et ses fonctionnalités de suivi des activités. Il automatise les tâches répétitives. Le prix de Pipedrive commence à partir de 14 € par utilisateur/mois.

3- Monday CRM

Monday CRM est une solution idéale pour les équipes commerciales cherchant à améliorer leur efficacité collective. Grâce à une interface visuelle claire, des automatisations puissantes et un suivi simplifié des opportunités commerciales, monday CRM facilite la collaboration et permet aux commerciaux de se concentrer pleinement sur leurs objectifs.

CRM opérationnel

1- SAP CRM

SAP CRM offre une gestion complète du cycle de vie client et s'intègre avec les autres solutions SAP. Il propose des fonctionnalités avancées adaptées aux grandes entreprises. Le prix de SAP CRM est disponible sur devis.

2 - Oracle CRM

Oracle CRM propose des solutions adaptées à différents secteurs d'activité, avec des fonctionnalités de gestion des ventes et du marketing. Il offre également des capacités d'analyse avancées. Le prix d'Oracle CRM est disponible sur devis.

Pour aller plus loin, découvrez HubSpot CRM et obtenez une visibilité complète, en temps réel, de votre pipeline de vente.

Qu'est-ce qu'un challenge commercial et comment en organiser un ?

isancelot@hubspot.com (Ines Sancelot) — Tue, 11 Feb 2025 09:45:00 GMT

Levier essentiel de motivation et d'augmentation des ventes, le challenge commercial s'inscrit dans la stratégie commerciale de l'entreprise. Il permet de répondre à divers objectifs, en étant soit tourné vers la force de vente ou vers la performance commerciale de l'entreprise. Mais pour qu'il soit réussi, il est important de bien le préparer et l'organiser.

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Voici les bonnes pratiques à suivre pour mettre en place un challenge commercial efficace.

Qu'est-ce qu'un challenge commercial ?

Le challenge commercial est une opération permettant de stimuler et motiver les forces de vente internes ou externes. Par le biais d'une compétition positive, il aide les équipes commerciales à atteindre leurs objectifs et à améliorer leur performance commerciale. Il repose sur le principe de récompenses monétaires ou matérielles et s'organise sur une période déterminée.

Comment organiser un challenge commercial ?

Afin d'assurer la réussite du challenge commercial, il est nécessaire de s'atteler à une préparation minutieuse. Le projet doit être correctement pensé, puis organisé et enfin analysé.

Déterminer un objectif

La première étape consiste à définir un objectif cohérent en accord avec la stratégie commerciale adoptée. Cela permet notamment aux participants d'être alignés sur les priorités actuelles de l'entreprise. Cela peut paraître évident, mais si l'objectif n'est pas en corrélation avec la politique commerciale, le challenge se révèlera contre-productif.

Un concours commercial peut avoir des objectifs divers. Il peut, par exemple, être organisé dans le but de fédérer les équipes, accompagner le lancement d'un produit, accroître la motivation des commerciaux ou marquer un temps fort de l'entreprise.

Définir quels sont les participants

Pour qu'un challenge commercial soit réussi, il est important de créer une cohésion d'équipe. Pour cela, il faut déterminer qui sont les participants. En fonction de la stratégie et de l'objectif souhaité, le concours peut inclure uniquement les forces de vente internes ou externes, ou les deux. Il peut aussi concerner d'autres services, comme le marketing, la relation client, le service après-vente ou encore la comptabilité. Il est recommandé de faire participer le plus de personnel possible.

À ce stade, il est aussi nécessaire de définir si le challenge est personnel ou s'opère en équipe. Dans les deux cas, il est important de le personnaliser pour que chaque participant puisse se sentir impliqué et en compétition avec lui-même.

Choisir une thématique

Afin de susciter l'intérêt des participants, le challenge commercial doit être autour d'une thématique originale. Il ne s'agit pas de reproduire le même concours chaque année. Il est question, ici, de faire preuve de nouveauté pour motiver au mieux les équipes.

Tout le challenge est ensuite décliné autour du thème choisi (décoration des locaux, choix des dotations, visuels, communication). Cela permet de développer l'implication des collaborateurs.

Dans les tendances actuelles, la gamification connaît un large succès grâce à son aspect ludique. Il a pour avantage de renforcer l'intérêt des participants pour entrer dans la compétition.

Fixer la durée du challenge

Un challenge ne doit pas être trop long, au risque de perdre la motivation des participants. Il peut s'étaler sur plusieurs semaines ou plusieurs mois, selon l'objectif visé par le plan d'action commercial.

Il faut retenir qu'il doit être source de stimulation et de dépassement de soi. Il est donc conseillé de l'organiser sur des périodes plutôt courtes pour maintenir l'implication des commerciaux. En plus, il ne faut pas oublier qu'un concours commercial vise à atteindre des résultats rapidement. Plus il s'étale dans le temps, plus son impact est réduit. Il faut donc veiller à bien le délimiter dans le temps. S'il doit prendre place sur plusieurs mois, il peut être divisé en plusieurs sous-parties pour rester une source de motivation.

Mettre en place un système d'évaluation

Tout challenge requiert la mise en place d'une mesure de score. Le but, ici, est de rester simple pour contribuer au succès du challenge. En effet, les règles doivent être claires et compréhensibles par tous, tout comme le système de notation.

Pour faciliter le classement, il est recommandé de s'appuyer sur un à trois critères, qui peuvent être quantitatifs ou qualitatifs. Il faut cependant que ceux-ci soient quantifiables pour pouvoir par la suite leur attribuer une note.

Par ailleurs, chaque profil doit pouvoir être impliqué et valorisé, peu importe leur niveau. L'objectif est la recherche du dépassement de soi, plus que la compétition entre collaborateurs. Chaque participant doit donc être sur le même pied d'égalité. Il faut donc penser à récompenser un maximum de personnes.

Opter pour des récompenses attractives

Le choix des incentives est crucial pour encourager la motivation des équipes. Celles-ci peuvent être financières ou matérielles, et sont à déterminer selon la longueur du challenge et sa difficulté. Elles doivent être à la hauteur des efforts fournis par les participants et prendre en compte le ROI souhaité de l'événement.

Il est possible de faire un sondage auprès des employés de l'entreprise pour savoir quelles sortes de récompenses les motiveraient.

Par ailleurs, il est important qu'elles restent en cohésion avec les valeurs de l'entreprise.

Communiquer et lancer le challenge

Une fois les étapes précédentes fixées, il convient de fixer une date de lancement. Il n'existe pas de règles spécifiques, cela dépend des objectifs fixés en amont et du contexte du challenge. S'il est créé dans le cadre d'un lancement de produit, il devra s'effectuer à cette période-là.

Au-delà de la date, il est nécessaire de communiquer de façon attrayante pour donner envie aux collaborateurs de s'investir. Pour cela, la communication doit être adaptée au thème choisi et déclinée sur tous les supports de communication interne.

En revanche, il faut veiller à ne pas l'annoncer trop tôt, au risque d'être oublié, ni trop tardivement, ce qui pourrait mettre les participants sous pression. Tout dépend de la teneur du challenge commercial. Il est également possible de faire des teasings pour intriguer les commerciaux et susciter leur implication.

De plus, le lancement du challenge commercial peut faire l'objet d'un événement à part entière.

Prévoir une animation pour maintenir l'implication

Le challenge commercial requiert l'investissement des managers ou de la direction dans l'animation. Cela permet d'éviter que les équipes ne se démotivent sur le long terme.

Les managers commerciaux ont donc pour rôle de coacher leur équipe pour leur apporter un soutien quotidien, maintenir leur motivation et les aider à améliorer leur performance. Il est conseillé de prévoir une animation quotidienne. Un calendrier d'animation stratégique peut être mis en place afin que les participants puissent se sentir guidés tout au long du concours commercial.

La mise en place d'un suivi de performance est aussi une bonne manière de tenir les participants motivés. Grâce à des outils digitaux, ils ont la possibilité de suivre en temps réel leur résultat et ceux des autres, le classement, des messages d'encouragement et d'autres sources de motivation. C'est ce qui est appelé un tableau de bord géographique. Cela renforcera, en plus, l'autonomie des forces de vente quant à la gestion de leurs objectifs.

Clôturer et analyser le challenge commercial

À la fin du challenge commercial, il ne faut pas oublier d'analyser les résultats obtenus. Cette analyse s'effectue en comparant les résultats finaux aux résultats attendus. Cela permet de capitaliser sur la réussite du concours et sa rentabilité. Mais aussi d'obtenir plus d'engagement et de performance lors des futurs challenges.

Pour aller plus loin, téléchargez ce modèle gratuit et déterminez le pourcentage de commission à chaque niveau de la hiérarchie commerciale, contrôlez la profitabilité, et suivez le chiffre d'affaires.