קרדיט:
"אני כבר לא מאמינה בשיווק באינטרנט. לא בפייסבוק. לא בגוגל. לא במייל. לא בוידאו. זה לא עובד! אולי לכל הגורואים זה עובד. אבל אני מיואשת…"
את המשפט הזה אמרה לי עדי בפגישת הייעוץ העסקי הראשונה שלנו.
היא הוציאה אנחה ארוכה והשפילה את המבט, ספק בוהה בכוס הקפה שלה.
עדי היא בחורה מלאת חיים ותשוקה אמיתית לעסק שלה. היא מגיעה כבר כמה חודשים להדרכות שאני מעביר לבעלי עסקים על שיווק, כספים וניהול.
12 שנים של ניהול עסקי עצמאי (ורק על זה מגיע לה צל"ש) לא הורידו קמצוץ מהתשוקה שלה למקצוע.
היא מעבירה סדנאות להורים, ולפני שנתיים היא התחילה בשירות חדש של אימון זוגי מתוך שליחות.
בעזרת סדרת פגישות עם בני הזוג היא מלמדת אותם לאהוב מחדש.
מבחינתה זה לא רק עסק, זו שליחות.
ובכל זאת, תשוקה, מקצוענות, שירות בעל ערך ו… אין מספיק הכנסות.
– "את יכולה לפרט קצת?", שאלתי.
– "אז ככה. בשנתיים האחרונות החלטתי שאני רוצה להרים את הנושא של האימון הזוגי. זה נושא בוער. אני רואה משפחות שמתפרקות על כלום ויש לי שיטה בדוקה שעובדת.
זה לא שאני יכול להציל את כולם מגירושין, אבל אני מצליחה עם 9 מתוך כל 10 זוגות.
דני, אתה מבין למה זה בוער לי להגיע להרבה זוגות?
אז הלכתי ולמדתי כל קורס שאתה רק רוצה על שיווק באינטרנט:
ואני לא רק עושה קורסים.
אמרו לי לכתוב טיפים. אז כמו תלמידה טובה כתבתי טיפים.
אמרו לי לעשות קורס בוידאו – אז כמובן שהפקתי קורס בוידאו. לקח לי שבועיים! אבל עשיתי!
הלכתי אפילו לאולפן מקצועי לצלם סרטון תדמית לקורס שהכנתי.
וזה לא הכל…
עשיתי פרסומים בכסף בפייסבוק (בתקציב של 800 ש"ח לחודש).
בניתי 28 דפי נחיתה שונים! לבד! בעזרת כל הידע שלמדתי.
אמרו לי שאני חייבת אתר – התחלתי בקורס לבניית אתר חינמי, ואחרי זה כבר הגיעו השדרוגים כדי להפוך אותו למקצועי יותר, אז הגעתי להשקעה של 12,000 ש"ח!
וזה לפני שאני מדברת על הזמן שהשקעתי בזה.
דני אתה מבין? אני מוכנה לעשות כל דבר בשביל שהעסק שלי יצליח להשיג עוד לקוחות.
אמרו לי שצריך כרטיסי ביקור חדשים, אז באתי לעשות.
אבל אז אמרו לי שקודם צריך לוגו ומיתוג – אז כמובן שהשקעתי גם במעצבת.
ות'אמת – התחלתי לראות תוצאות.
הגיעו לקוחות!
אבל… אבל ממש לא מספיק."
– "אוקיי. כמה כסף את מכניסה בחודש? כמה כסף נכנס מכל מערך השיווק והפרסום הזה ומכל הידע שלמדת?" שאלתי.
עדי השיבה: "בוא נגיד שמכל האימונים הזוגיים אני מכניסה היום רק 2000-3000 ₪ לחודש ועם הסדנאות שאני מעבירה שנים אני מגרדת סה"כ את ה- 7000-8000 ₪ בחודש.
והיו גם חודשיים השנה (לא ברצף) שאפילו הצלחתי להגיע ל-10,000₪, אבל זה ממש לא בכיוון הנכון."
– "וכמה הוצאת עד היום על כל הקורסים והשיווק בשנתיים האחרונות?", הוספתי לשאול…
– "לא מזמן עשיתי חישוב, כי הרואה חשבון שלי התחיל לשאול אותי. הסכום שהגעתי בינתיים היה ל 152,000₪ על שיווק באינטרנט. נראה לי שאין שיטה ואין מומחה שלא ניסיתי.
אבל משהו התערער אצלי. "בגללך".
בזכות הסדנאות שלך, התחלתי להבין שאני בכלל לא בכיוון הנכון. הצלחתי לשפר את המכירות (של מי שכבר כן מגיע אליי), ואפילו התחלתי להעלות מחירים אבל השיווק באינטרנט לא עובד. פשוט לא עובד."
אז ככה התחילה השיחה שלי עם עדי.
(אגב השם והפרטים המזהים שונו כדי לשמור על פרטיות הלקוחה, אבל זה מקרה של שיחה אמיתית לגמרי שהייתה לי לאחרונה).
האם הסיפור של עדי נשמע לך מוכר?
מתסבר שזה הסיפור של הרבה עסקים בישראל 2015.
אפילו אני נפלתי במלכודת הזאת של השיווק באינטרנט.
זה אולי נשמע מוזר מפיו של מישהו שמנהל 16 שנים חברה שמספקת ייעוץ עסקי, מי שלקחו חלק בהדרכות שלו יותר מ-10,000 משתתפים, ובין השאר משווק עסקים של אחרים, זאת בנוסף ל-4 חברות בת שהקמתי, שאחת מהן מתמחה בשיווק בעזרת אינטרנט.
אבל האמת המרה שגיליתי היא ששיווק אינטרנטי לא עובד. בדיוק כמו שעדי הסבירה.
על מה אני מדבר?
עוד רגע הכל יתבהר.
ת'אמת, אני לגמרי מזדהה עם עדי.
למרות שפעם אחרי פעם, במשך 19 שנים ברצף, אני מנהל קמפיינים שיווקיים מטורפים שהיו גורמים לרוב המשווקים לחפש מקום להתחבא בו, אני כל הזמן מקפיד ללמוד ממתחרים, מקולגות ומהגורואים הכי גדולים בארה"ב ובארץ.
נפגשתי עם רבים מהם. עם המומחים הגדולים בארץ לשיווק בפייסבוק, שיווק בוידאו, כתיבה שיווקית וכל תחום שרק אפשר לחלום עליו שקשור לשיווק באינטרנט.
וכמו עדי, אני לא מאלו שרק עושים קורסים. אני גם מיישם. וניסיתי שיטות, גם עבור הלקוחות שלנו וגם עבור העסק שלנו.
ולכן זה הפתיע אותי לגלות שאנשים עדיין מאמינים שיש דבר כזה שיווק באינטרנט.
זה בלוף!
כמעט תרגיל עוקץ.
למה?
תנו לי להסביר את עצמי.
יש שיווק. ויש אינטרנט.
אלו שני דברים נפרדים.
אינטרנט זה בסך הכל רשת שמחברת בין מחשבים.
אבל מי שמפעיל את המחשבים האלה אלו אנשים.
שיווק זו האומנות של ליצור קשר עם אנשים, כך שבסוף התהליך השיווקי ישלמו לך עבור השירותים והמוצרים שיש לך.
נשמע פשוט מדיי?
התובנה הזו לבדה, שלקח לי 6 שנים להגיע אליה, היתה חוסכת רק לעדי 152,000₪.
תראו, פייסבוק משתנה כל כמה חודשים, והשיטה שבה הם חושפים פוסטים לחברים ואוהדים משתנה בלי הפסקה.
גוגל משנה כל שנה את ה…. שלה (איזשהי קללה שאומרת שכל פעם מחליטים שתוצאות החיפוש יהיו אחרות…).
אינסטוש, טוויטוש, ובעיקר חרטוש. כל יום צץ אתר חדש. כל יום שיטה חדשה.
ישנו דבר יציב וחשוב בכל הנושא הזה שלא השתנה, לא משתנה וגם לא ישתנה.
חוקי ההתנהגות האנושית לא השתנו כבר למעלה מ-50,000 שנים ואולי אף יותר מכך.
שיווק עוסק בבני אדם.
וזאת הנקודה שעדי פספסה. בשביל לשווק בהצלחה בפייסבוק או בכל אמצעי אחר – היא הייתה צריכה אסטרגיה שיווקית שמבוססת על הבנה מדוייקת של ההתנהגות האנושית של הלקוחות שלה ומה יגרום להם להגיב דווקא אליה ולרצות אותה.
האמצעי (המדיה) של איך להביא אותם הוא פשוט משני. זה באמת לא משנה אם זה פייסבוק או פליירים או טלמרקטינג או מודעה במקומון או… כל אמצעי תקשורת תמיד יעבוד אם יודעים איך לגרום לאנשים בצד השני להגיב.
בין אם זה פייסבוק או פלייר – הוא יעבוד רק אם מבינים שיווק, כלומר התנהגות אנושית.
לפתור בעיות בזוגיות זה היבט אחד של התנהגות אנושית, אבל לגרום לאנשים "להתאהב בך", לבטוח בך ולשלם לך – זה כבר דורש מומחיות אחרת.
מארגני הכנס Next Case 2015, שמציג מקרים מוצלחים של שיווק באינטרנט הזמינו אותי לשתף סיפור מקרה של שיווק לאחד הלקוחות שלנו.
אני הולך לחשוף שם אסטרגיה שיווקית ששילבה דף נחיתה, פייסבוק, וידאו, אימיילים ועוד כמה מרכיבים שכל בעל עסק מכיר.
אני הולך לגלות את הסודות מאחורי הקלעים איך השגנו לעסק קטן 35,000 נרשמים לרשימת תפוצה בתוך 4 חודשים דרך האינטרנט.
אבל קרה שם משהו מדהים יותר.
פרסמנו דף נחיתה שכתבנו לפי הכללים של הגורואים השיווקיים הגדולים בעולם.
וזה עבד בצורה מדהימה. הדף הביא 15% המרה. לא רע בהתחשב בתחום הסופר תחרותי של הלקוח שלנו (בעברית קלה, 1 מכל 7 אנשים שהגיע לפרסום – נרשם להצעה שלנו).
אבל הרגשתי שמשהו שם לא נכון. הרגשתי שלמרות שהתוצאות מעולות בכל קנה מידה, שאנחנו יכולים להביא תוצאות הרבה יותר טובות.
מה עושים?
עושים את מה ששון קונרי אומר לכריסטיאן סלייטר בסרט המופתי "שם הורד": "נערי, שכח את כל מה שלמדת וחיה באינטואיציה והיגיון בריא."
אז החלטתי לשכוח את כל מה שהגורואים העולמיים מסבירים על דפי נחיתה, וללכת עם משהו שהרגשתי שיעבוד טוב יותר.
זה סוג של קמפיין שכבר המצאתי משהו דומה לפני יותר מ-10 שנים עוד בעידן הפקסים…
ביחד עם המומחיות שלי להתנהגות אנושית ניסחתי משפט אחד. קצר, קולע. זהו זה.
אמרתי לאורן, מנהל הצוות שלי, לזרוק לפח שני סרטונים שהפקנו באולפן עם תסריט שיווקי מקצועי בשווי 3200 ₪.
עשינו דף נחיתה עם משפט אחד.
ומה שקרה הפתיע את כל הצוות. 60% המרה – כלומר מכל 5 אנשים שראו את הפרסום, 3 נרשמו להצעה שלנו.
והקטע הכי חזק? הורדנו את עלויות הפרסום ב-80% לכל נרשם!
אני חושב שכל בעל עסק יכול להשיג תוצאות מטורפות אם הוא יבין את האסטרטגיה השיווקית שבחרתי לקמפיין הזה.
על כל זאת ועוד אספר בכנס בהרצאה שלי.
נתראה בכנס?
דני וידיסלבסקי
מומחה להתנהגות אנושית | מאסטר בניהול